“尽管现在天气闷热，让人有点透不过气来，但我们支局没有坐在厅堂等客上门，而是按照网格化管理模式，将客户吸引到窗口办理业务。虽然现在是业务淡季，但我们支局每月都有近300万元新增代理保险收入进账，其他金融业务也齐头并进，走在全县邮政的前列。这些成绩的取得得益于我们推行的网格化营销。”江苏省阜宁县邮政分公司城东支局局长杜井勇说。 

    城东支局是驻城支局，地处阜宁县城东部。杜井勇将城东支局的服务区域特点归纳为“5多”，即小区多，大型小区有8个；餐馆多，达60多家；沿街小商铺多，达400多个；城乡接合部租户多，达470多户；特色种植、养殖户多，达60多户。 

    针对“5多”的特点，城东支局一改过去客户开发管理不成体系的做法，从去年5月起，通过大走访、大调查，将服务区域划分为5个大网格：以餐饮服务为主的向阳路、花园路餐饮服务网格；以东风路和城河路为代表的小商业网格；以城乡接合部为主的租户和出租房户主网格；以天宇华庄和东风小区为主的居民小区网格以及特色种植、养殖户网格。 

    在5个大网格中，该支局针对客户情况，将大网格里地域相近、经营项目有所不同的客户又细分成若干个小网格，以便精准营销，24个小网格“织密”了服务客户的大网格。 

    网格建立后，城东支局组织全体员工对台账资料进行收集和完善，建立客户信息台账，储备客户资源，搭建客户数据信息平台。 

    在收集网格客户信息的过程中，支局员工虽然吃过不少的“闭门羹”，但他们凭借锲而不舍的精神和彬彬有礼的态度，完成了包括家庭情况、个人喜好、金融及其他邮政业务需求意向、是否与邮政建立业务联系、对邮政好感度等6项详细资料汇总表，服务区内80%以上的客户已进入网格管理，为后继营销提供了有力的数据支持。 

    对网格化营销，城东支局根据员工的营销能力和具体的工作分工，将8名员工分配到对应的网格。支局长重点承担餐饮、沿街商户网格，外加一个居民小区；客户经理主要承担租户和出租房户主网格及特色种植、养殖户网格，外加一个居民小区；其他员工主要负责剩余居民小区网格以及零散的小网格。 

    同时，城东支局推行了“4包责任落实法”，即包走访营销频次（每月不少于3次）、包网格内客户见面率（月度见面率不低于85%）、包网格内客户到窗口用邮或进行邮政产品体验数（每旬不低于15%）以及包客户维护。 

    自从有了网格化营销，城东支局客户经理卞敏敏除做好网格资料的维护和厅堂服务外，她将大量的时间都用在了网格客户的营销上。 

    今年7月以来，邮政加大ETC业务的开发力度，她通过平时掌握的网格内有车一族的信息，利用早晚空闲时间，持续登门营销。从事水产养殖的周先生已经为私家车安装了ETC，但被卞敏敏锲而不舍的营销精神所感动，帮助她成功转介了3位客户，仅7月份，卞敏敏就在网格内成功办理ETC业务21单。通过网格化营销，她负责的60多位特色种植、养殖户全部成为邮政的忠实客户，户均资金存量在40万元以上。 

    通过网格化营销手段，城东支局的市场竞争力显著增强，员工也能大显身手，在网格内充分展现自己的营销才能，打开了营销局面，推动了代理金融业务发展。