创业记② | 开干洗店当然比卖水果好！赚得多，辛苦少

其实，何龙成的成功是最没悬念的。在开UCC国际洗衣连锁店之前，她经营过十多年水果店，而且也赚了点钱能让一家人衣食无忧。虽然涉及的行业不同，但是开店的经验她是实实在在地积累下来了。

何龙成是在看到堂妹何庆把干洗店开得有声有色之后，才果断加盟UCC的。从起心动念到新店开张，她用了一个月。“我跟弟媳妇龙妹军去上海UCC国际洗衣总部学习签约，同时家里装修门店。我们回来，设备已经进店调试了，就这么快。”

目前，何龙成的店面是4家店中最大的，楼上楼下，近200平方米。5个人在店里忙忙碌碌，有时候还要赶夜班，事情总是多得做不完。当记者问到店里的营收情况时，何龙成支支吾吾，只说还好，而她的弟弟何龙静和梅溪湖琨瑜店的范莉却没有为她保守秘密。

开干洗店当然比卖水果好！赚得多，辛苦少跨界：从水果店到干洗店

何龙成的丈夫以前是做兽医的，后来到长沙市一家大医院里做花匠。于是何龙成就在那家医院边上开了十多年水果店。一年365天，两口子每天起早摸晚，在水果店里也挣了一些钱。

记者：是什么契机促使你转行做UCC干洗店的呢？

何龙成：以前在医院那边开水果店生意还是不错的。但是最近一些年，水果生意没有以前好做。水果这个东西损耗比较大，卖得快就赚钱，如果滞销就要亏本。特别是菠萝等高价值水果，烂掉一个损失就比较大。

而且卖水果差不多也是个体力活，一箱一箱的水果，早早晚晚搬进搬出，长年累月很累人。特别是经常要起很早去批发市场进货，晚上守店到很晚才打烊。说实话，开水果店挣的是一份辛苦钱。

在我开UCC干洗店之前，我已经有转行的打算。后来水果店的店面租期也到了，孩子要上一年级，我得花时间陪他。于是2018年下半年，我就把水果店关了，不再续租，回家了。

虽然不开水果店了，但是我不能一直闲着，得找个事情做做。一开始我也不知道做点什么好。因为那时候我不仅仅要考虑适合自己做的事情，还要考虑时间是否允许，因为我得有大量时间去陪孩子。

我就想到堂妹何庆，听说她那个干洗店做得还可以。2019年过年的时候，我问她，开干洗店好不好搞？何庆说好搞，她都开起来了，我也一定行。于是过不久，2019年3月吧，我的店也开起来了。

记者：你开店以前到何庆的店里去学过吗？

何龙成：没有。但是去她店里看过几次，看到她生意做得很好，我心里就有底了。我相信她能做好，我也能做好。其实当时开这个店，主要是为了方便带小孩。

要说没有跟何庆学也不准确，毕竟我们加盟上海UCC国际洗衣就是何庆带动的。2019年春节我们决定开干洗店，过完年，我跟我弟媳妇两个人专程到上海UCC总部去学手艺。弟媳妇专门学习皮具清洗护理。她很聪明，一学就会，现在生意也很好。

记者：开店之初，你想没想过会亏损，或者店开不下去？

何龙成：这个真没有想过。我很相信我妹妹。她已经做了两三年，赚到了钱，所以我们相信她，也相信自己。后来我们的店也确实开得很好，不到一年就回本了。一年后，我弟弟何龙静看见我们两家干洗店都挣了钱，也开了一家干洗店，装修生意就彻底不干了。

目前店里是5个人：我家两口子，我弟媳妇和我表妹，还请了一个师傅。弟媳妇专门做皮具清洁护理；表妹帮我们打打包，做一些杂事，请来的师傅专门做熨烫；我老公在店里专门洗衣服，操作那几台洗衣设备，还负责上门去接衣服，拆窗帘等；我站前台，帮客户改衣服，缝缝补补。每个人各自负责一项主要工作。

也就是说，我们这家UCC洗衣店，不仅仅是我们全家在做，还能帮助别人就业。这是我以前开水果店时想都没有想过的事。

记者：相比于开水果店，是现在赚得多，还是以前卖水果赚得多？

何龙成：当然是现在多。至少我现在不需要整天守在店里，我还能有一些时间去做自己的事。其实，对我来说，最大的好处就是落得个自在。

运营：社区零售是主要获利模式

何龙成的干洗店目前在他们四家门店中，营收状况是最骄人的，店面最大的，店员最多的，服务项目最齐全的。所以，她的店就叫“UCC国际洗衣御和苑旗舰店”，位于长沙市雨花区万家丽中路三段地泰·御和苑小区外侧。几个月前，店开在马路对面，是南苑小区的沿街门面。记者站在新店门口，看见旧店门头上的店招还在。

把店面从马路对面移过来，何龙成说，是因为对面那房子租期满了，他们看到这边的店面大一些，上下两层将近200平方米，房租比对面还要便宜一些。对面店租是一万多，现在这边只要七八千。

回想起当初张罗开店的时候，何龙成说，他们没有大费周章地去找门面。家边上正好有个铺子在招租，她就租下来了。

我们对店址没有那么刻意地去挑选，也没有叫UCC总部的选址老师来探访。我跟何庆他们说了一下，大家觉得还可以。现在想来，店面的位置固然重要，但是相对而言，服务更重要。”

记者看来，何龙成“无为”而选的那个店面，占尽了天时地利人和，周边成熟的小区，为这家UCC国际洗衣旗舰店提供了充足的高端客源。

谈到经营之道，何龙成说，她也没有刻意营销，都是熟客带新客，新客又成了回头客、熟客，在信赖的基础上发展为充值会员。

店开到现在，基本上不会担心开不下去，毕竟我们有两千多个会员，都是老顾客。也就是说，我们店主要的获利模式还是散客零售。当然，我们也在努力接洽一些团单。在这一带的洗衣市场上，我们算是有了一席之地吧！”

对任何一家干洗店来说，团单都是非常宝贵的资源。何龙成的旗舰店也不例外。“目前我们的团单量还不是很大，但是这笔固定的收入，足够我们冲抵房租的支出，挺好的。”

何龙成说，他们店的优势在于能够提供干洗店全部经营项目的服务。在前台放一台缝纫机，这个只算是给顾客的增值服务，提供一下方便，对获客和营收的作用不是很突出。

我们的店有两层，一层你看到了，是前台，展示区，干洗区，熨烫区，打包区，有点拥挤。二楼的功能主要是皮草清洗养护。弟媳龙妹军在负责。我们四家店收进来的皮衣皮具，都在这里清洗养护。周边其他品牌的干洗店也会把皮衣皮具送过来代洗。毕竟做皮草清洗养护这一块，不仅仅需要有场地规模，还要有充足的客源。”

记者：当初，你这个店开起来花了多少钱？

何龙成：30多万吧。开洗衣店，就是前期投入比较多，要跟UCC国际洗衣总部签约加盟，要采购机器设备，购买耗材，都要花钱。店开起来之后，就没有什么投入。机器设备公司定期过来维护保养，不用操心。最大的开支就是房租和人员工资。至于耗材，花的钱不多，而且也不会有任何浪费。

记者：你这个店一个月大概能做到多少营业额？

何龙成：一个月的营业额大概十多万吧。一年做下来，纯收入百来万块还是有的。说到这里，何龙成笑得很灿烂。

范莉和她弟弟何龙静则私下向记者透露，这是一个比较保守，比较低调的数字。

观察：何龙成成功中的情商因素

11月4日下午，记者在何龙成的UCC国际洗衣旗舰店采访时，店里不时有顾客前来送衣洗衣。每当有顾客过来，采访就得停下来。何龙成感到很抱歉，殷勤地递烟沏茶，无一处不让记者感受到她的真诚好客。

在这过程中，有一辆保时捷轿车停在门口的路边，女顾客从车里提下一袋子衣服进店来。何龙成连忙起身，笑脸相迎，亲手从顾客手里接过衣袋，将顾客请进店里，在台前坐下。整个过程自然亲切热情，看似亲密无间，但言谈举止显得很有分寸。

顾客拿出一件乳白色博柏利女式风衣，请何龙成干洗后，修改修改，她要送给自己的一位亲戚穿。然后她们就在柜台上讨论改衣方案，认真听顾客的想法，也给出自己的建议。送顾客出门的时候，何龙成又亲自拎着洗好的衣服，送到顾客轿车的后备箱。待顾客启动车辆，她才回到店里。

何龙成说，这是她的一位重要顾客，对生活品质有比较高的要求。她拿来干洗的，都是名牌服饰。那件博柏利风衣即将送人，也要打理得很体面。“这样的顾客上门，从来不问价格，他们看重的是服务品质。只有我们的服务被他们认可，他们才能成为我们店里的回头客，成为优质会员顾客。”

在何成龙看来，将衣服拿到干洗店来打理的，都是对生活品质有较高追求的人。这一部分人往往都是中产者，所以，干洗行业是一个主要面对中产阶层的服务行业。在准确判断自己服务的目标人群之后，何龙成就将服务质量看作她的干洗店的生命线。

多年开店的历练，让何龙成深谙顾客心理，顾客的一言一行，她都懂，都会予以积极友善的回应，具体的表现就是耐心十足，始终和颜悦色。

何成龙说，跟卖水果一样，开干洗店其实也是做小本生意，面对的都是平凡生活中的平凡人物。大家都是平凡的个体，所以，以平常之心待人，以平常之心待己。对客单金额小的普通顾客不怠慢，予以真诚和友善的待客之道；对优质会员顾客不阿谀，用精细和专业的服务获得顾客的尊重。