于东来贵州合力分享(一)：目前超市的问题主要是自己没做好

分享时间：2024年5月17日下午

分享地点：贵州合力超市总部

参会人员：东来哥、胖东来团队、合力高管团队、种子班老总

文字整理：联商东来商业研究院

全文字数：5527字

5月17日，胖东来董事长于东来、联商网董事长庞小伟以及联商东来商业研究院种子班老总一行来到贵州合力超市进行走访调研。上午走访合力超市贵阳的两家门店，下午东来哥在合力总部会议室与合力高管团队进行了分享交流。

以下为东来哥分享全文：

我们都要改变自己，以前我也不懂，现在我要做真实的人，有多大能力就做多大的企业，我要让员工活得有尊严，要卖好商品，对得起顾客，对得起社会。

如果我们永远处于一种无知的状态，生命怎么能绽放美丽呢？当我们懂得这种好的理念的时候，人生也会与众不同。当我们开悟了，心情好了，心态好了，身体也会越来越健康，即便有病也治愈得快，痛苦也会减少。

就像老贾(一家亲董事长贾建全)，他的变化最大。他本来就心性善良，放在任何一个宗教可能都是修为最高的人。他愿意帮助别人，以前在西宁也帮了不少人。这次为了帮助零售同行，一出来几个月回不了家，这种善良，这种精神，可谓万里挑一。

我们该怎样活？

其实不管是谁，只要把自己身上的能量释放出来，就能活出快乐的自己。像老贾这种状态，他很快乐，也不觉得累。在不影响自己快乐的前提下，又能为社会贡献自己的能量，这是一件美好的事情。

如果大家没有这种觉悟或能力，那就让自己更快乐一点，轻松一点。像老贾这种毕竟操更多心。如果让我跟他比，说句实在话，我比他想的又多一些。虽然，我没他善良，但是我的各种经历更多，比他走得弯路也多。而这些经历又促使我，想让更多人少走弯路。

虽然大家没有那么多大起大落的人生经历，但依旧可以活出适合自己的生命，也一样能快乐自己，这样的生命也非常伟大。

那么，最伟大的生命是什么？首先你活得自由、阳光，对得起自己。然后，在这个基础上大家又在做企业，让员工跟着受益，让家人跟着受益，让城市跟着受益，让社会跟着受益，这不是更好吗？就算你不是人类中最大的“太阳”，最起码也是所在区域中最大的“太阳”，闪烁着耀眼的光芒，照亮大家，温暖大家。

我们中国的企业家，说句实在话，开悟的、幸福的没有几个。即便是庞总(联商网董事长庞小伟)这么善良的一个人，又有学问又有智慧，还充满着对生命、社会和自然的感悟，但是之前没有好的理念引领，方向也没走对，自己身上的能量也无法有效释放，也仅仅是活着而已。而再看现在，他的状态越来越好。

好的理念就拥有这种让人改变的力量。当然，这些理念也不是我发明的，我也是在总结、学习与践行。这些理念是中外优秀文化和历代先贤智者的思想结晶。尤其是像耶稣、释迦牟尼、默罕默德、苏格拉底、老子、王阳明等等，这是他们所沉淀出的哲学思想和行为标准。我觉得我们就最起码可以学会当一个智者，学会运用先人的智慧来让生命更加阳光，让人类更加美好。

如果我们连自己的生命都对不起，连活得真实都做不到，还谈何幸福？谈何生命的意义？如果我们活得虚伪，那是最悲哀的人生。

大家可能以前不懂，但那是现在懂了，就坚持往这个方向走。我跟大家分享的理念，可能有些我也做不到，自卑、嫉妒、贪婪等人性丑陋的一面，也不可能完全消失。但是我们要懂得往美好的方向走，慢慢修正自己的心，释放自己美好的一面，活出健康、美丽的生命状态。

我知道赞美是一种美好的行为，不过我有时也做不到，但是内心一定要做到赞美，因为这样才是一个健康的人。虽然，大家也有嫉妒心，但是我们非常真诚，心存热爱，慢慢往好的方向进步就行了。

我跟大家最大的差异可能就是，我知道方向在哪里。就像二十年前，我就知道做企业的方向——做一个世界级的企业。我从那时开始就一直坚持这个方向，也一直在向世界上最优秀的企业家学习，而不是闭门造车、故步自封。1996年的时候，我心中的榜样是当时的通用电气总裁韦尔奇。虽然我对他也并不十分了解，但是我非常喜欢他自由洒脱的状态。

判断优秀企业家的标准——是否能为人类的美好去创造价值。比如，创造好的商品、好的技术、好的生活方式或者理念，来推动人类走向更加美好的生活。如果格局低了，那我们会走很多弯路。

为什么我跟大家分享的时候，可以滔滔不绝地分享那么多？我办公室里面摆满了哈佛、牛津、剑桥等世界十大名校的理念与校训方面的书籍，这些名校的校训都是什么呢？都是提倡平等、尊重科学、崇尚真理、追求自由等等，包括我们的北大，都是以美好的理念来展开教育规划以及聘请名师，尤其是民国事前蔡元培任校长期间，聘请了胡适、陈独秀、李大钊、钱玄同等一众大师级教授。这些有着留学经历的大师，带着全新的理念，带领着一代青年，走向个性，走向自由，走向美好，走向光明。

我们要真诚，我们要善良，我们要自由，我们要勇敢，我们要轻松，我们要美丽，我们要浪漫，我们要性感，我们要品质，我们要友善，我们要信任等等。我们无论对自己，还是对万事万物，都是这样一种态度。

我们该如何做企业？

我们会把这种理念植入到我们生命当中的点点滴滴，这样的情况下，那我们再做企业就非常简单了。我们也不至于像某些企业家一样，整天标榜自己多么善良，多么有利他之心。如果有利他之心，他就不会卖那些劣质的商品；如果有利他之心，他也不会让自己的员工“吃不饱”。如果有利他之心，最起码能带给大家温暖，带给大家光明，带给大家美丽，带给大家安全和健康，这才是利他之心。

我们不能总是用个人的认知来标榜我们的生命，我们要用理性和科学去分析，我们所做的东西和结果是不是心中所想、所要。而我们大多数企业家基本都是心里想一套，实际做又是另外一套。因为我们一直以来的传统都是教育我们要比别人更优秀，从来就没有教育我们要做一个健康的自己，做一个拥有独立人格、富有个性的人。

一直以来，大家的生命是没有自我的，不属于自己，而是属于父母，属于社会，属于国家，属于他人……我们一直坚守着奉献的理念。如果一个人连自己都活不出来，那又如何去奉献别人呢？奉献别人不就是为了名嘛？我们又何谈尊重自己的生命呢？最终，我们活出了奴性的习惯，但却不自知。

所以，我们要懂得生命，了解生命，用科学的理念看待生命。当我们明白了这个道理，再来开展我们的事业，那就简单了。从今天开始，包括联商东来商业研究院12家种子班企业，也包括贵州合力超市，大家都要往这个方向走。

如果说你们还是想过原来那种日子，只要你们喜欢就行，选择了就不要后悔，将来也不要去麻烦别人，麻烦别人是不道德的行为。当然，在我们国家是讲人情的，给大家分享也是一种进步，每个人身上都有优点也可以相互成就。我觉得等到我们成熟一点的时候，就不要去麻烦别人，要靠自己。

比如合力，完全脱离胖东来靠自己也完全能行，没有问题，无非就是慢一点。我们可能用一年的时间，把企业调到健康的状态是绝对没问题的。三个月以内，我们把所有的不合格的单品全部下架，宁缺毋滥。可能你们现在最痛苦的是这些品牌那几千万元的进场费、堆头费和条码费等等，不过，我们必须有所取舍，一定要坚定不移地去做。

好在合力目前尚有资源，包括前些年沉淀的资金，但是如果你们不改，往下再走问题就严重了，可能直接就是死亡，没有机会了。即便有以前的资本，未来也会随着越赔越多而面临生死存亡。过两年再调那就要动大手术了，而且还得有“医生”的帮助。如果没有找到“医生”，只能等死。

目前，中国可以这种治疗实体零售的“医生”不多，联商东来商业研究院算一个。如果合力调整成功了，你们也会成为中国实体零售界最宝贵的“医生”。

目前超市行业出现问题，主要因为我们自己没有做好。下一步，类似山姆、Costco这些优秀企业会加快扩张速度，因为社会需要一个放心的消费平台。如果我们坐以待毙，到时候我们会迅速崩溃。

谈到企业生死存亡，我觉得首先我们尽力去释放自己的价值。刚才我说了，中国的零售业目前要按科学的角度来看，说句实在话都应该倒。因为大家都不是真正为了这个社会去做，没有引领行业去释放善意，而是在利用这个行业来获取和满足自己的欲望和目的。

说句实在的话，我反而希望山姆和Costco开到每一座城市。但是从情感上来说，我还是希望能给中国的零售企业更多机会和时间，让有一部分企业可以转变。我帮大家，是想让大家有所改变，变得成熟起来，一起来承担让社会更加健康、安全的责任和使命。我觉得从这个层面来说，做这个事儿也算是有意义。

我们每个人要懂得好的理念，要活出自己喜欢的状态，一个自由的、阳光的、健康的生命。无论我们将来怎样，我们有这个能力去做我们就做，我们没这个能力去打工也一样。如果年龄大了，我们也可以退休。但是不管怎么样，我们不失去快乐，不失去对自己的赞美。我们都应该乐观的、快乐的、非常轻松的对待未来。

调改合力的药方

那么，解决这些问题的方法也非常简单，无非就是我们回到人性的健康这些理念方面，我们要真诚，要善良，要活得阳光，活出信任，活出真诚。

首先，老板要对人好，但不是取悦人、利用人，也不需要拿着自己的尊严去取悦员工，根据每个人创造的价值给出合理的回报就可以了。目前，合力还是具备这样的条件，还没有到那种不可扭转的地步。不过，我们也病得不轻了，亟需治疗。想要治好这个病，我们首先要控制病情稳定，第二找到病因，找到目前可利用的资源，然后针对性给出合理的治疗方案。合力有些基础能力还不错，德祥(合力董事长李德祥)比较善良，对员工也好，包括公司的高管团队也非常不错，合力的卖场也还可以，员工的状态也说得过去。

第二，合力团队要有向心力以及改变自己的强烈愿望，不只是高管层，整个合力团队都要有。合力的卖场比较整洁，这是非常优秀的一点。但是我们也有很多弱点，比如员工状态还不理想，不能非常满足和热情地展开工作，专业能力也比较弱。人这方面的问题要从体制上去改变。

第三，合力管理层对零售企业的价值认同有盲区。所以，合力才会卖那种不优质的商品，这就导致了我们失去了客户的信任。这是我们所面临困境的最重要的一个根源。

第四，合力部分门店已经出现亏损，这说明我们主宰自己门店的能力已经严重下降。这也说明我们不具备支撑目前企业规模的能力。接下来，我们要对部分亏损门店进行评估，找出原因，是经营原因，还是房租原因，或者是其他原因。找出原因后，至于是关是调，再根据具体情况拿出方案。

第五，下架劣质的三四线品牌商品，这个“病灶”一定要拿掉。一些小而精的优质三四线品牌商品可以保留。不单是合力，12家种子班企业也是一样，给你们定的时间是3-6个月。这是硬指标，如果你们做不到，今后也不要再找我了。最起码我们要做一个有道德的人，我们挣钱不能伤害社会，否则这是可耻的。

我们用3-6个月的时间，必须把劣质商品下架，宁缺毋滥，然后再去补充相关的品类。如果胖东来有能力给你们分享一些产品，也一定全力去跟供应商和厂家协调。但是我觉得，靠你们就完全能解决，如果有胖东来的这种辅助也就更好，如果没有也完全没问题。可能一年的时间，合力就能完全走出困境。

最起码，我们可以做到不亏钱。但是，我们员工的工资涨了，我们管理层收入也涨了；商品也变好了，老百姓开心了，合力就有价值了，有了价值就有未来，一定会越来越美好。那时候，合力就会开始变成“太阳”一样的企业，照亮祖国的西南这片大地，不只是贵阳，还包括贵州、云南、广西。

这就是给你们的药方，最迟半年时间。如果半年时间你们要做不到，这些东西没有改变，你们就不要再找我了，找也没有意义了。尽量不要让自己死透了再找我，而且那时候我也不一定还在。我现在还活着，还能帮你们一把。万一哪天我死了，你想找我帮也找不到了。

调改力度越大，改变速度越快

产品方面，我接下来再跟关娜和红丽（两位胖东来超市总经理）规划一下，然后再讨论，包括老贾在生鲜方面也给合力一些指导。总体来说，大家的企业都要健康的活着，最起码我们能为当地老百姓带来价值，带来生活的便利和保障。

合力今年就不要想着挣钱了，先成就团队，成就员工。从本月份开始给员工涨工资，6月份按新的薪酬方案发放。我们一定要坚守着服务员工、服务团队，要尊重、信任、认可、鼓励、帮助，而不仅仅是口头说说，要落到实处。

公司的规章制度不是为了约束员工，而是为了引导与服务员工，让大家感觉到即便公司有标准、有制度，处理他也是为他好，有错就要承担。前提公司首先要尊重员工，成就员工。在这样的情况下，我们在处理的标准上可能也有一个度，要合理，不能让员工产生抵制的情绪，这样的合力就会更轻松地往好的方向转变。

商品方面也是有方向的，具体情况你们可以了解一下联商东来商业研究院学员企业的商品概况，包括胖东来的商品系统。你们要了解这个可以问我，也可以问老贾。胖东来的商品系统，老贾直接登录就行，可以设置跟我权限一致。包括给他们这几家企业设置什么样的权限，到时候也让你们进入这个系统了解胖东来。

接下来，你们了解一下各级员工的薪资情况，有多少资金可以拿来涨工资，该分的钱就分掉。还有一点，考虑一下能否照顾一下卖场的促销员。

未来两三年内，合力估计每年可以有两个亿左右的利润。那么，在拿出一个亿给我们的员工涨工资，那基层员工最低也能拿到五千以上了。同时，高管的工资也会大踏步往上走。这样一来，整个公司就基本达到了优质公司的一个基本目标。

我估计，好的情况下两年就能实现这个目标，调整力度越大，改变速度越快，结果越好。用两年时间，合力公司高管像财务总监、营运总监、业务总监等等，年薪可以能拿到260万-300万之间；有一批人可以拿到100万-200万之间，我觉得这样企业就非常轻松了。

与此同时，员工的上班时间也随之压缩，年休假可以定20天甚至30天，春节的放假3-5天。今年春节我们争取放3天假，等合力挣两个亿以后，就实现春节放5天假。不过，万一经营不好，有亏损的情况下，放一天也行。

高管和员工工资都涨了，老板也就不用这么操心了。这样，团队力争三年可以把合力打造成中国西南部最优秀的企业之一，不仅仅是在实体零售领域，而是在所有行业当中都属于非常优秀的企业之一。

大家朝着这个目标努力，加油！

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