珠宝销售技巧2165：顾客说别家款式一样，价格还便宜？

珠宝销售技巧：“潮流的东西，有可能这一阵特别火，但是没多长时间就过时了，您说是不是？”

学员案例：

今天翻到了学员的一篇总结，话术挺好，分享一下。

“今天面试的即兴考题，我发现，越学习越总结，销售思维和语言逻辑就会更强，应变能力也会更强。

话术：

面试官：这个款式好像太普通了，10年前就有了吧？

我：是的美女，您说的确实不错。但是经典款的魅力就在于经久不衰，不管过多少年，都依然那么美。就像burberry的经典格子衬衫一样，一直到现在还很经典。但是潮流的东西，有可能这一阵特别火，但是没多长时间就过时了，您说是不是？

面试官：嗯！好像也有道理。但是我看别家也有这个样子，跟你们家一模一样，价格还便宜呢。

我：确实，经典款可能家家都有，但是咱们不能光看款式和价格。您看，咱家的钻石切工特别好，而且您对着光看，是不是马上就能看到五颜六色的火彩？您也知道咱家是专业做钻石的，咱们挑选的钻石都是经过严格筛选的。

老话说得好，一分价钱一分货，这绝对是有道理的，您说是不是？

而且咱家现在还有活动，打完折也贵不了多少，您就多花一点点的钱，买到一颗高品质的宝石，回家越看越喜欢，总比省一点钱，买一颗瑕疵品回去，天天看着堵心强，您说是吧？

面试官：嗯，行，这样吧，我先转转，再考虑考虑。

我：您觉得想考虑哪方面呢？是款式？还是价格？

面试官：嗯，就想再看看有没有别的更好看的款式，也是刚进来嘛，想再转转，多对比对比。

我：非常理解您，那您就多转转，多对比对比，但是作为一个专业的珠宝顾问，我要提醒您的是，在对比的时候一定要注意看宝石的光亮度，颜色和净度，这是非常重要的。这样吧，您加我个微信，有什么不明白的可以随时问我，我们店里要是到了新品也会发给您看看，顺便再给您一张咱家的宣传页，您回去没事儿的时候可以多了解了解。有需要您随时联系我！

面试官：好的，那就加一个吧！

面试结果：面试官说，行，非常好！”

罗老师讲解：

看完上面的话术，是不是觉得这个销售反应能力挺快的？其实不是她反应快，而是坚持训练了一段时间，思维相对熟练。

什么样的思维？

1、当顾客说款式普通的时候，如果你的头脑里有这样一个意识，普通=经典=耐看=不易过时，很容易就把顾客的观点转变过来。正是因为普通，才不易过时，才经典耐看。

2、当顾客说别家一样的款式，价格还便宜。你头脑里的第一反应应该是，表面看款式差不多，实际上质量有分高低，特别是细节之处。这时候顾客想和你对比价格，你应该引导对比品质。

3、当顾客说再考虑一下，你的第一反应是要了解清楚顾客考虑的是什么。价格吗？还是款式？还是不相信品牌？因为不同的考虑因素，你的解决方向不一样。假如顾客只是说，就想再看看。说明她还不信任你，不想跟你说实话，你再逼问也没用，这时候肯定是以加微信为主。

当你对顾客的每个问题，都有对应的解决思维，自然就能灵活应变。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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