千团大战：6000家公司挤一条赛道，美团凭什么笑到最后？

假如上天给你一次机会，让你烧纸币玩，烧百元大钞，一张接一张地烧，你一天能烧掉多少？假设烧完一张百元大钞得花一秒钟，你一天二十四小时不吃不喝不睡，拿着钞票不停地烧，顶天了，能烧八百万左右。

是不是挺疯狂的，一天烧掉800万！可是，在十年前，就有很多人，他们每天想的，就是怎么烧掉800万，8000万，烧，赶紧烧，谁先烧完谁就赢了。

这个规模巨大而恐怖的烧钱往事，咱们都亲身经历了，它就发生在互联网行业的转型之交。随着智能手机的普及，随着4g、5g网络的兴起，移动互联网敲响了PC时代的丧钟，所有势力都想在新纪元里分一杯羹。

而咱们今天要讲的“千团大战”，就是移动互联网来临后的第一场大战。之所以它有这么一个霸气的名字，就是因为，在最激烈的时候，竟然能有6000多家公司，在这个赛道上同台竞技。什么赛道呢？团购。

那可真是一场惨烈的战争，至今想起，仍然让人心有余悸。

1.新风口：团购

大战的导火索，来源于大洋彼岸。

2010年，美国互联网界发生了一件不大不小的事情：谷歌向Groupon发出收购要约，希望以60亿美元左右的价格收购这家团购网站。

细说起来，Groupon只是一家成立了一年多的创业公司，但它贵就贵在点子新，搞的是网络团购。group就是团体，coupon就是优惠券。简单来说，就是买的多就便宜。他们推出的第一个团购，是和公司旁边的披萨店谈的“买一送一”。披萨店提高了销量，消费者获得了优惠，两全其美。

这种网络团购的模式，今天咱们都很熟，但在十年前还从来没有企业尝试过，新鲜，关键是都有好处，所以，一经推出就大受欢迎，并迅速发展到全美国，吸引了上百万的用户，很多人认为这是一个极具想象力的市场。

但是，面对60亿金灿灿的美金，Groupon拒绝了。原因很简单：他们认为自己被低估了。按照管理层的想法，咱们家的估值最起码要在200亿到300亿之间。

很快，这件事传入咱们国内，无数创业者激动了，沸腾了，一个个摩拳擦掌，跃跃欲试。眼巴前就有一座大金矿，矗立在一个名叫“团购”的赛道上，不得上去挖两铲子。

2.江头日高潮未生：团购来啦！

第一个出来吃螃蟹的人，叫冯晓海。2010年1月，冯晓海推出了中国第一家团购网站——满座网。

这不是冯晓海第一次创业，在此之前，他还搞了一个爱卡汽车网。创立五年后被人以1000万美金收购，两年后，他再次创业，创立满座网，他跟媒体宣传说：网络团购可不是美国人发明的，在咱们中国，网络团购最早可以追溯到2001年。像他之前的创业项目，爱卡汽车网，其实就是汽车服务的团购。当时，这个项目还被美国《连线》杂志采访，做了以‘中国特色的汽车团购’为题的报告。也就是说，他早在十年前，就已经把团购这个模式反向输出到了美国。

满座网，这名字一听，就是来源于“高朋满座”这个成语，有意思的是，几个月后，美国那个Groupon杀入中国市场，起了个很般配的名字，叫 “高朋网”。缘分，就是这么奇妙。

高朋网作为美国团购先驱，本来是早就打算进入中国市场拔得头筹的。但是，在什么都准备好了之后，美国人惊讶地发现，Groupon.cn的域名，居然已经在中国注册了！

这位“世界上的另一个我”，叫团宝网。无奈，Groupon只能和这位横插一脚的团宝网谈，想买域名。可谁知，这个团宝网软硬不吃、油盐不进，不管开什么条件，就是不卖域名。

团宝网为啥这么霸道呢？它的底气从哪里来的呢？显然，它也是团购战场上不可忽视的一员猛将。毕竟，它号称是2010年度唯一一家实现盈利的团购网站。发展势头如此良好，我还要传檄四海呢，谈啥合作？谈啥转卖？我抢注了就是我的，你们就等着看我嘎嘎乱杀吧！

就这么着，高朋、满座和团宝，三家公司，各有所长，发令枪刚一响，就领先了绝大多数对手半个身位，为国内的消费者带来了团购这个新玩意。

这三位虽然都起步早、背景优，一个个还都踌躇满志，但奈何中国的互联网是一个修罗场，你稍不留意，就被不知从哪里冒出来的对手给狙击了。

在满座网成立之后的短短半年内，这个赛道很快就变得拥挤了起来，什么拉手网、窝窝团、美团、糯米网等等，如雨后春笋般冒出来，挤到赛道上来，而这些公司的身后，还有几千家同类在奋起直追，千军万马般来了。

而当创业者纷至沓来的时候，资本也疯狂涌进来了，于是，第一轮淘汰赛开始了。有一家团购网站获得了资本的垂青，甚至被资本一手送上了老大哥的位置，它就是拉手网。

3.石破天惊逗秋雨：大战渐入佳境

拉手网的创始人是吴波，是个海归人士，脑子很灵活。拉手网能够拿到大笔融资，在中场睥睨对手，和吴波的管理及创新分不开。

比如说，拉手网率先推出了签到的功能，鼓励用户线下去打卡某一餐厅，分享自己的位置，以此获得勋章甚至是优惠券。这种新奇的操作迅速流行起来，引得大家纷纷效仿，加深了用户的黏性。

2010年4月拉手网刚成立，就立马获得了500万美元的A轮投资，八个月后获得5000万美元B轮投资，又过了四个月拿到了1.11亿美元C轮投资。收钱收到手软，这才有了小吴的那句：“我就是把钱一张一张往火里扔，一年都烧不完。”

拿到了大笔融资之后，拉手网在线下疯狂扩张、不断开城，一个又一个城市收入麾下。像在北京、上海等大城市，哪怕推出了一日多团，仍然有大量的商家在排队等候上架。于是，拉手网索性推出了团购2.0，允许商家自行发布团购信息。这个口子一开，平台上的商家和品类迅速膨胀，拉手网的规模空前扩大。

在拉手网摧枯拉朽的攻势之下，原本领头的三剑客纷纷被压着打。

高朋网固守海外的经验，没有及时对中国市场的策略做出调整，最先吃不消，市场份额迅速就下去了。

满座网，是位格外钟情于一线大城市的选手，坚持自己高品质的定位。它斥巨资，大规模地投放地铁、公交、报刊、户外等线下的品牌广告，目的就是要占据大城市的制高点，由高到低降维打击对手。但是，这么做，需要源源不断地在一线城市投入巨额的线下广告支出，同时，又没有丰厚的回报，很快，这位偏科型的元老选手也扛不住了。

团宝网，抢注了域名拒不归还的“硬汉”，面对拉手网的风暴，一点都不怂，它扮演起了四处出击、粗放扩张的全面型角色，大中小城市都想要。在拉手网开了大约200个城市时，它就对外宣称，自己拿下了324个城市，号称覆盖的城市最多。可以看出，团宝网的策略是以规模取胜，想要利用强者愈强的马太效应，速战速决，最后赢家通吃。

可问题是，你融到的钱又没有人家拉手网多，正面和拉手网拼刺刀不是找死吗？果不其然，扩张的越快，失血就越快，最终只能油尽灯枯、破产倒闭。

就这么着，千团大战开启仅仅一年的时间，市场形势就掉了个个儿。初期的三剑客明显掉了队，拉手网后来者居上，踏在奄奄一息的三剑客身上，建立起了自己的帝国。

不过，老大哥拉手网浩浩荡荡的攻势，并不是对所有的公司都奏效，总有一些硬骨头撑了下来，比如说，老实人美团。

王兴

美团的创始人叫王兴。江湖上习惯说王兴是一个连续创业者，但这是高情商说法。换个低情商的说法就是，他是连续创业失败者。他创业一次、失败一次，简直就是诸事不顺，屡创屡败。从游子图、校内网到饭否、海内网，都是稍有起色就折戟沉沙。

在创立美团之前，王兴所有的创业经历都是社交类产品，突然跳到美团这种线下模块很重的赛道，说好听点叫跨界，说不好听点，在当年叫瞎闹。所以，美团初期融到的钱少。但幸运的是，屡战屡败的王兴创业团队没有散。这些人的能力都很强，在过去的创业经历中磨合得非常好，虽然没有成功但彼此信任。据说，在饭否关停的时候，整个团队只离开了两个人，其中一个叫张一鸣，也就是字节跳动的创始人。

2010年3月4日，这支凝聚力极强的队伍再度出发，创立了美团。

和疯狂跑马圈地的对手不一样，美团的步调看起来不紧不慢。首先是严控支出，王兴怀疑线下广告的效果，认为转化率难以衡量。于是，美团只在线上投了一部分广告，营销费用花的很克制很省，这和其他对手形成了鲜明的对比。毕竟，团宝网宣布要在广告上砸5.5个亿；糯米网宣布要拿出2亿去营销；而大众点评网则表示要投放4个亿左右。

同时，美团的开城速度也很慢，成立一年多才开了90个城市，甚至中途还会主动关闭一些城市，收缩阵线。在所有对手都在竞相发送捷报、比拼谁城市开得多的时候，美团主动关闭的做法，不免给外界一种节节败退的感觉。

但撤退，有时候是为了更好的进攻。美团的打发，始终有一条清晰的主线，那就是“农村包围城市”。

这个战略颇有几分田忌赛马的精神，它把大部分的资源放在三线城市上，避开一线城市的火力，专注于不怎么火热的小城市，这个打法很讨巧。当时，拉手网等对手已经拿到了几个亿美元的融资，而美团只有区区几千万。如果正面竞争，毫无疑问是打不过的，只能加速失血，耗尽自己的生命。

三线城市的竞争激烈度低得多，美团不需要疯狂烧补贴来抢夺市场。在这里不断深耕，建立起自己的大本营，说不定还能够给公司造血，给未来的决战积攒弹药。

很快，赛场已经不再熙熙攘攘，活着的选手都隐隐约约地察觉到，决战就要到了。

点击我的头像，➕关注，下期文章接着商战故事《千团大战》。

撰稿人：朱雀桥边
编辑：凉三
路上读书：未经授权，禁止转载