如何让他人听从于你？

麦格雷戈匿名编造的珀雅斯一景（图源：Wikipedia）

譬如，他在某些全国性报纸上大力宣传了投资或定居珀雅斯的好处。同时他还强调，只有勇敢坚毅的人才会做这两件事：如果你选择投资或定居珀雅斯，那你不仅是个聪明人，还是个勇者。他在文章里说，苏格兰高地人以吃苦耐劳和冒险精神著称，珀塔斯应该成为他们的终极试炼场，在那里，挑战与奖赏并存。他推荐半信半疑的人去阅读托马斯•史澄威斯（Thomas Strangeways，其实就是他自己）的书，书中介绍了这个小岛国的各种优点。他以主人翁身份作出了种种承诺，并称机遇多多，同时又表达了求贤若渴的心情，总之就是在规劝人们不要错失良机。最终此番言论吸引住了大众的目光。

至此，阿尔法和欧米茄技巧相融合的威力已可以初步解释为何麦格雷戈的言论颇具诱惑性——但为了调整诈骗策略，他还运用了其他技巧，让吸引力倍增。研究说服技巧的知名专家之一，心理学家罗伯特•恰尔蒂尼（Robert Cialdini）指出，想说服受众多需遵循六大原则：互惠（我给你抓背，你替我搔痒），坚持（信念始终如一），社会认同感（这样做让我有归属感），与他们做朋友或让他们对自己产生好感（就是字面上的意思），强调机遇稀缺（快！没时间犹豫了），真实（你得表现出完全知道自己在说什么的样子）。

让我们来看看麦格雷戈到底下意识地使用了多少种技巧吧。互惠：你给我资金，我还你拥有美好生活的机会，再无他人之物可与其匹敌。社会认同感：你是最纯正的苏格兰人，是最受他人尊敬之人，是先驱，是榜样。强调机遇稀缺：现在就行动吧，机不可失失不再来。倘若苏格兰人不想大规模移居珀雅斯，其他人就会捷足先登，这可是苏格兰发展殖民地的大好时机。真实：史澄威斯博士完全知道自己在说什么。就算不相信我，最起码你也可以信任他吧？——但你有什么理由不相信我呢？毕竟我可是在当代最出名的媒体上发表过文章的人啊。

如麦格雷戈所料，这些计策大获成功。他不仅通过发行债券直接募集了20万英镑——他一生之中在债券市场上共骗得130万英镑，约相当于今天的36亿英镑——还说服了七船移民自愿横跨大西洋，去开拓珀雅斯。洪都拉斯•帕凯特号（Honduras Packet）和肯纳斯雷•卡斯投号（Kennersley Castle）先后于1822年9月和1823年1月驶向珀雅斯，两船约共载250人。他们兴致高昂，麦格雷戈的推销技艺确实无人能比。但两个月后，当他们抵达目的地时，却发现现实情况与麦格雷戈的宣传大相径庭。那里没有港口，发展水平低下，满目荒芜。总之就是个不毛之地。

麦格雷戈设计的珀雅斯货币（图源：National Museum of American History/Wikipedia）

珀雅斯是想象力丰富的麦格雷戈臆造出来的国家。他驱使那些投资人和移民前往洪都拉斯境内某处与世隔绝之地，不久后，吃苦耐劳的苏格兰人纷纷开始死亡，只有三分之一的人活了下来。一艘途经当地的船只营救了他们，并将他们送到了伯利兹（Belize）。英国海军因此追回了已经启程的另五艘船只。麦格雷戈则逃往法国。

他表现“忏悔”之情的方式可有些奇怪：到达法国不久后，他又故技重施。麦格雷戈虽身无分文，但他的说服技能却并未因此退化一星半点。数月后，他又召集了一批投资人和移民。与英国相比，法国对于护照的管控稍微严格一些：所以当政府发现大批公民同时申请移居到一个从未听过的国家时，便建立了委员会，着手调查这一情况。麦格雷戈因此入狱。由于购买过珀雅斯债券的人怨愤难平，他仅在爱丁堡短暂逗留了一段时间就被迫再次逃亡。1845年12月，麦格雷格尔死于加拉加斯（Caracas）。直至今日，珀雅斯仍是一个与世隔绝的荒地，等待着能人去接受试炼。

本文作者：玛丽亚•库尼库娃

原文选自：BBC