2020中国鞋业盛典：阿么肖龙“在鞋产业的后直播时代分羹 ”演讲实录
2020年1月10日，“破·格”2020中国鞋业盛典暨全球鞋业未来发展云峰会在中国鞋都——福建晋江举行。阿么创始人肖龙先生应邀出席，并作”后直播时代，鞋产业如何分一杯羹“的主题演讲。与全国同行一起，共谋合作发，推动全国鞋业转型升级和可持续发展。
（ 以下为经过演讲者本人允许发布的现场演讲内容）
大家好！我是阿么鞋业的创始人肖龙，一个比女人更懂女鞋的男人。作为一个创业者跟大家分享一下对于直播这个行业的看法。因为这么多年来我们一直在做直播，简单讲一下我的故事。我是四川巴中人，从2006年就开始卖女鞋，在这个过程中经历了很多电商的发展，比如说社交电商、团购。我的品牌很有意思，我自己是李宇春粉丝，所以我的品牌就是李宇春的一首歌，因为这首歌让世界再聆听。
这么多年走过来，自己创业也经历了很多，成长了很多。我觉得每个电商里面最大的概念是什么？每年都有新的东西出来，比如说直播，比如说社交电商，比如说短视频，那么怎么抓这样的风口？我们这家公司完全是抓住了各种风口。我是2006年进入淘宝，2009年做了淘宝商城，是四川第7家开淘宝商城的卖家，前面几家都不在了。在这过程当中，因为最开始没有传统品牌进来，所以做的挺好，慢慢做了很多的平台，抓住了很多机会。曾经做过拉手团的第一名、一号店的第一名以及聚美优品，这些平台团购的业务不在了，我们还在。
当然在这个过程当中我们一直在不断的学习，不断的成长，2013年我们团队做到一个亿的时候，发现很不容易。慢慢认识到一个问题，要抓管理，学了一些东西，学习的目的是接触最新的东西，所以这些年也跑了很多城市。2013年、2014年、2015年做团购，2016年开始做社交电商，2018年底很多同学开始做直播。
我们因为直播也改变了很多，跟大家讲一个故事，疫情期间我们差点把公司做死了，因为整个三月份没有购买力，很多人觉得线上没有什么影响，其实影响非常大。所以这样形式逼迫的时候，反而让我想做直播，因为困难来的时候才更有机会。所以疫情期间我们收获了两个点，一个点就是直播，那个时候三月份招不到人，就是在公司内部找人转型做主播，慢慢培养一个20多人的团队，通过不断的优化，刚开始一个月一个主播也可以做两三万的销售，可以清仓变现。
第二，因为备了很多货卖不出去，没有资金继续进货，怎么办？我手上操盘了五六个品牌，一个品牌一个季度基本上五百个款式，六个品牌压在一起就有三千多个款式，所以怎么解决上新？疫情情况下，我们被迫做超级快反，95%的供应商来自成都，可以做到补单，两到三天入仓上架，超级快反不是只要求时间，而是一套体系，我们给供应商培训，培训出来二三十家，现在这二三十家可以做到三天到仓，比如今天下单，大后天就可以到我仓库来。这个中间只能基于成都的供应商，最少8双到12双以下。所以今天在此也想为四川女鞋发声，他们在时装女鞋里是有优势的。特别想讲一点，因为超级快反，让每个品牌的备货量降低，所以备有资金可以操盘新的品牌。
下面是我怎么看待直播这个行业。在座里面有一部分是材料商，大部分是工厂，还有品牌方，我下面的方法绝对不适合大品牌，因为大品牌有品牌力，更多是适用于小品牌或者有些工厂想打造自己带货的方式。我们不是做的很优秀，与大品牌相比我们做的很差，在创业的道路上我们是持续坚持的一家公司，一辈子卖鞋，为鞋生，为鞋死，为鞋奋斗一辈子。
下面分享什么叫后直播时代？首先分享一下直播市场非常大，前几天参加了吴晓波先生的分享，说中国直播市场有大量的规模，以抖音为例有178.68亿。
为什么叫后直播市场？我们会发现淘宝直播就是李佳琦、薇娅、雪梨，抖音毛毛姐、呗呗兔，包括罗永浩，这些头部网红扎堆成顶流，机构化发展成趋势；还有就是大量明星主播入局，像刘涛、张庭、陈赫等明星现在直播带货能力也相当强，明星直播从试水走向专业；随之而来的网红直播频次减少，垄断的流量被释放，从流量为王走向供应链为王。这几天抖音正在搞直播节，很多以前的网红一天卖一两个亿，尤其是前天看到了广州夫妇做了直播一个单品卖了2.9个亿，所以这些直播里有很多规模现象产生。
我觉得鞋类直播有很多方法，常规就是给大主播供货，我跟一个大主播合作，合作下来，做到一两千万，因为各种原因现在没有做了。这个过程当中收获了一点，在整个合作过程中核价做的非常精细，细到产品的皮料扣件，乃至包装材料，所有品类的直播供货都应该这么走，在这个过程中有一个关键点就是供应链优化。
所以跟大主播合作的过程当中有这样一个优点，就是不用把鞋子先生产出来，卖了再生产。比如一天卖了一万双鞋子，15天发货，然后在发货过程当中有退款，基本上按照六成到七成生产，这样的话就降低了库存风险。所以提议有工厂合作这样的模式，一定要把握好自己的库存。
我分享一个成都的案例，也是一个很有代表性的现象，他自己坚持了一年时间。一个男生，穿高跟鞋，自己的核心点就是试穿鞋子，主要负责设计，每天坚持做主播，目前在抖音里有30多万的粉丝，其实直播持续坚持是关键，对颜值要求不高。
2020年疫情初期我们销量下滑严重，偶然发现直播还有不错的销量。我发动公司的小伙伴转型做主播，其中有一个小网红“硬汉哥 ”赵映财 ，他在我们公司待了六年，是仓库的搬运工，疫情下无工作可干，抓过来做直播，他为了吸引眼球，穿过裙子，拔腿毛，做秒杀。所以这个过程中，有很多的人来看它的鞋子，他现在有一群超级铁粉，一个粉丝一个月可以在他那边买三百双鞋子，有非常大的黏性，非常支持他。还有一些粉丝定闹钟关注他。这就是直播的魅力，这是我们公司骄傲的事，他还上过微博热搜，上了学习强国，尤其是学习强国那一次的曝光。因为这件事在整个行业的曝光量达到四千多万，这是对我们帮助特别大的事情，提升了我们坚持做直播的信心。
我自己觉得鞋类直播要抓几个核心点，第一在开始的时候一定是有性价比破局。第二，精耕细作。最后一个就是供应链为王。供应链为王我特别讲一下超级快反，为成都鞋子发声，因为成都快反优势非常强，这也是一个核心的护城河。我们现在是超级重视超级快反，小单对我们来说可以降低风险，我们做了一系列的改革，基于超级快反做了一套模式来适应供应商，这是以后我们供应链合作的重要模式。
最后特别想讲一点，无论是抖音也好、快手也好、淘宝也好，不管是直播还是短视频，这两个视频一定要分开做。我刚刚讲吴大叔所有的粉丝不是来自短视频而是来自直播的，所以直播和短视频一定要分开做。
第二点，你们在打造套路的过程当中一定要以人设为导向，来推一些性价比的产品，每次直播的时候要坚持四个小时以上，直播里最核心的点是什么？还是要不断的创新，要有足够的产品，如果产品是单一的，就要做一件事，通过直播间做互动，做品牌号的核心点。
我最后了解到一个现象，抖音也在做品牌化，跟品牌方开自己的店，快手也在做类似的事，都要抢电商这个饭，所以所有的直播平台还有这些短视频平台都会做一件事就是品牌化，电商化，这是百分之百。所以在这里面好多主播对产品很重视，产品才是最重要的一件事。
谢谢大家，我是肖龙。
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