企示录 | 承源百年:度数越低“后劲”越足，让人“上头”的生意逻辑来了

夜幕降临，华灯初上，长沙开始释放夜的魅力，摇晃酒杯的年轻人赶场着解放西各大酒吧。

在与解放西临近的太平街，传统酿造糯米酒的承源百年古酒馆吸引众多年轻人畅饮。走进承源百年古酒馆，“一个，两个……”【企示录】数着走进酒馆的顾客。大约30分钟的时间里有10位客人进店，其中两位是新顾客。新顾客在服务员推荐下消费购酒，剩下的老顾客：有夫妻、年轻情侣和中年男子，有人点套餐畅饮，还有人进门后，直接点上熟悉的酒品打包带走。

每隔几分钟就会有一个老顾客上门，这样的复购率是如何做到的？近日，承源百年古酒馆创始人蒋承志对话【企示录】道出三大关键——重场景、用心服务、专研创新。

一秒穿越到武侠小说里的酒馆

年少做生意的蒋承志和酒打过很多交道，“餐桌上大多摆的是高度型白酒或者红酒，但我发现，身边的人对这种高度白酒并不是很‘感冒’，他们喜欢喝低度果啤，但能提供喝这种酒的环境却很少”。

喝茶、看戏到茶馆，喝酒、吃肉到酒馆。爱读金庸武侠小说的蒋承志从书中找到灵感。他想打造一个侠义古风酒馆，主卖低度发酵利口的糯米酒。2013年，第一家承源百年古酒馆在太平街开店。

红灯笼、酒旗、木门窗，再加上服务员喊一句“客官，里面请”，让消费者仿佛穿越到武侠世界里的酒馆。飞花令、古筝舞曲、流觞曲水等游戏上演，也让消费者沉浸式体验了一把古人的快乐。很快，这个全国首创古风酒馆成了不少当地人和游客爱去的地方。

“这样的消费环境能让顾客走后还能回味无穷。他们在选择喝酒场地的时候自然会想到我们这里。”蒋承志说，一次有特色的消费体验能让新顾客变成老顾客，下一次再带来新顾客。

努力记住每一个顾客并喊出名字

“我们酒馆的服务员记忆力超群，他们会努力记住每一个顾客。等到下次这位顾客再来时，服务员能自然地叫出他们的名字，让他们有种‘回家的感觉’。”蒋承志认为，被人记住是件愉快的事，这种方式拉近了品牌和顾客的距离。

喝酒少不了下酒菜。承源百年的线上和线下门店都推出了鸭肠、藕片、鸭舌等独创湘味卤菜。不少品酒套餐都含有卤菜售卖或者赠送。蒋承志认为，“一站式”购买，解决了顾客“选择麻烦”，顾客也能随时随地想喝就喝。

不过，在蒋承志看来，用心服务更要体现在做产品上。承源百年之所以有这么多“忠实粉丝”，其本质在于酒的品质高。“酒类品牌需要沉淀。十多年来，承源百年一直坚持零添加，让糯米酒自然发酵成了特色，增加了顾客对我们产品的信任。”

专研创新希望与顾客“二次见面”

在承源百年的总部，员工的办公桌以及摆设陈列架上放满各种各样的酒。玫瑰、葡萄、柠檬、桂花……这些口味的糯米酒不仅包装精美，种类也十分齐全。

作为十多年的长沙本土企业，承源百年在对外营销上似乎很“佛系”。蒋承志借用俗语“酒好不怕巷子深”解释，“我更看重把酒的品牌做长做久，这些年承源把90%的精力花在糯米酒的技术和口味创新研发上”。

“我时常会跑去解放西的酒吧和年轻人聊天，把他们喜欢喝的酒都尝试一下。”蒋承志说，接近年轻人才会知道他们需要什么酒，承源也能快速地研究和推出新产品。

在承源百年的线上店铺，“新品栏”每隔一段时间都会推出一个味道的糯米酒，这些新品通过粉丝矩阵群被推送给老顾客。蒋承志认为，新品的及时更新有助于在顾客心里强化品牌印象——承源百年，专注做发酵糯米酒的企业。

在他看来，新品的快速更迭和推出，一是满足新一代消费群体的需求；二是能在老顾客面前继续曝光品牌，增加与客户的黏性，提高复购率；三是能迅速地让产品接受市场的检验。

新品的及时推送，让顾客有了更多的选择，无论是选择购买经典款还是选择尝试新品，都达到了承源百年与顾客沟通的目的。或许几天后，顾客想购酒时，承源百年能成为其脑海里的第一选择，这也算是一种成功营销。

潇湘晨报记者王茶茶 摄影记者周翼