在化妆品行业，CS渠道是个不容忽视的存在，曾孵化了一大批本土化妆品品牌。比如21世代最初的十年，就成为不少人眼中的CS渠道“黄金十年”。 

此后，CS渠道渐渐走到了发展的拐点。前些年电商、微商的兴起，近两年短视频、直播的流行，加上新冠肺炎疫情的长期影响，层层夹击之下，CS渠道的地位一次次被撼动，再也不复曾经的辉煌。 

就在很多人唱衰CS渠道时，最近的种种迹象却又表明，后疫情时代，CS渠道似乎重新受到了国内外品牌的重视。

据品观APP不完全统计，去年下半年至今，包括自然堂、玛丽黛佳、韩束、丁家宜等在内的知名国货，和包括资生堂、高丽雅娜等在内的国外企业，总共10多个品牌，从合作模式、服务支持、产品打造等层面，强化了对CS渠道的布局。

这是否意味着，CS渠道又将迎来下一个春天？

三方面加大对CS渠道的投入

通过整理分析，品观APP发现，强化对CS渠道布局的品牌，主要是从三方面增加了投入。

其一，推出更能解决CS渠道痛点的合作模式。

多年来，CS渠道几经更迭，暴露出很多问题，比如大打价格战、疯狂压货、不同区域窜货等市场乱象，既搅乱了CS渠道生存环境，也损害了CS渠道的相关利益。为此，部分品牌开始探索更加科学合理的合作模式，以解决这些经营痛点。 

比如，伽蓝集团旗下自然堂于2020年10月率先提出的“一盘货”模式，能够实现全渠道库存共享、统一调配和可视化运营，有利于提升商品周转效率，减少窜货行为。而玛丽黛佳所提出的DISP、RISP等多渠道“一盘货”新模式，也是一种规范行为，目的是“让代理商、零售商真正挣到钱”。 

其二，优化服务方式和服务水平。

以往，品牌对CS渠道的服务支持，多聚焦在物料、培训和体验等层面。而今，部分品牌在服务支持层面有了新的进阶。 

以润初妍独创的万元客单系统为例，能够做到让顾客为技术买单、为效果买单并自动续单，以此满足门店迫切需要的差异化和高客单需求；卡连弗集团旗下的BRX除了为终端店提供物料支持外，还会提供户外广告投放支持，增强品牌在当地的影响力，从而为门店引流；果本为赋能门店，则会采用数字化精准营销、新媒体传播转化等方式助力销售。 

其三，度渠定制针对性产品。

这是品牌在加大对CS渠道投入上最常见的方式。品观APP统计发现，韩束、丁家宜、果本、索芙特、瑞斯美等品牌都于近期推出了专供CS渠道的系列产品；资生堂旗下品牌悦薇是在CS渠道首发所推出的新品系列；高丽雅娜新推的YOSHI宥希，则和绿豆、依花珞娜一样，是专为CS渠道打造的品牌。

CS渠道存在无法被取代的优势

诸多品牌为何纷纷发力CS渠道？仔细分析，无外乎以下几点原因。 

1.线上弊端频现，监管趋严。 

据Euromonitor数据，随着电商渠道高速崛起，其市场份额从2015年开始逐年增加，2018年更是上升至27%，超越CS渠道，开始成为化妆品销售的第一大渠道。

在2020年受疫情影响的特殊环境之下，线上渠道更是成为各品牌掘金的重要赛道。例如，贝泰妮2020年线上渠道营收占比高达82.88%，不考虑疫情影响，2019年线上营收占比也达到76.69%；珀莱雅2020年线上营收占比70.01%，2019年线上营收占比53.09%；丸美2020年线上收入占比54.49%，超过线下…… 

但线上渠道发展高企的同时，也存在各种各样的问题。 

“线上永远不会直接取代线下，线上也面临产品质量、刷单等问题。”中国香料香精化妆品工业协会理事长陈少军认为，线上渠道风头正劲，然而入局者众，质量参差不齐，相比线下，消费者更容易踩坑。

以直播带货为例。据品观APP不完全统计，2020年直播翻车事件发生了近20起，涉及了化妆品、日用百货等多个类目，主要乱象为天价坑位费、高投入低产出，直播数据“注水”、“刷单”成灾，虚假宣传、产品质量差、售后无保障等。

对此，近一年来，监管部门分别出台了针对电商卖货的规范性文件，从主播到商品，再到商家纳税等都进行了全方位的严管。例如，《网络直播营销行为规范》对网络直播营销行为进行了全面规范，《关于加强网上销售消费品召回监管的公告》则针对商品品质进行约束，国内首个直播纠纷处理指引——《网络电商直播常见法律纠纷处理指引》，也加速推动直播电商走向规范。

“过去国家对于电商的支持，还有资本的加持，在税和运营成本上相较于实体有很大优势。随着国家对地产的管控以及对电商的规范化，未来线上、线下会在一个公平的市场环境中去竞争。”索芙特智慧品牌管理有限公司COO曲盛如是表示。 

对于很多品牌来说，CS渠道经过多年沉淀，相比线上更成熟、更规范，如果市场环境公平化，CS渠道自然不可小觑。 

2.消费者对体验服务的需求，线上无法满足。 

“未来CS渠道一定是赢在服务和体验上，促销推广中加入更多人性化的东西，这是让顾客成为回头客的最强杀手锏。”在曲盛看来，纵然线上渠道风头正盛，但CS渠道依旧以灵活性高、获客成本低、下沉性强等优势处于无可替代的地位，尤其是给消费者带来的体验感，是线上渠道无法取代的绝对优势。

“消费者仍然对看得见、摸得着的体验和服务有需求。此外，线下门店覆盖范围广，既能在一二线大都市游刃有余，也能在偏远乡镇深度触达。”玛丽黛佳创始人崔晓红也表达了相同的观点。 

很多品牌意识到这一点，开始在服务体验上做精做透。

比如，为了更好地支持“韩束金胶囊系列”上线，上美集团一方面深耕“前店后院”模式，推出标准化体验流程，以更好的服务体系挖掘潜在客户，另一方面，完善渠道服务，如提供动销物料、定制体验手法、开展专业培训等，全方位赋能门店。

润初妍则以服务体验为营销核心，推出水疗体验、仪器体验等服务，为门店带来客源，增加了顾客和门店的黏性，并提高了客单价。据了解，润初妍已经为全国各区不少门店和代理商带来业绩增长。 

3．私域运营，CS渠道流量更稳固。 

在崔晓红看来，虽然线上经济迅猛发展，资本、行业关注的重点也都倾向于依靠线上发展起来的新业态、新品牌，但“与线上越来越昂贵的流量费用相比，线下门店的成本显然更稳固可控”。 

“CS渠道更多的私域运营，会帮助品牌在未来获得更好的发展，更能与客户产生黏性，同时可以提供更多的服务。”曲盛的观点与崔晓红不谋而合，“线下门店可长期经营固定客群，且生命周期长。” 

事实上，不管是私域运营还是门店线下服务，本质上都是围绕用户的需求出发，维护好客情关系，从而帮助门店达到拓客、吸客、留客、锁客的目的。 

索芙特就一直强调用“精准服务”的方式精细化运营用户，为顾客提供极致专业的服务，从而获得顾客的信任和认可，为门店建立牢固的客群关系，形成门店私域流量的基础。资生堂更是通过“心链接”项目，在全国范围内举办了近百场私域流量运营课程，覆盖1000家对象门店。

CS渠道如何抓住新机会？

可以看出，CS渠道的基因中，存在着一些无法被线上所取代的优势。据此分析，在具备诸多优势的前提下出现滑落，除外在因素冲击外，或许与自身问题也不无关系。 

“真正使门店倒下的并非是线上对线下的收割，而是线下实体没有跟上时代，建立起门店的核心竞争优势，或者说，没有走在与优秀品牌共创共赢的道路上。原地踏步，终究会被时代所淘汰。”一位代理商强调。 

那么，CS渠道如何才能扭转现状，抓住新的机会？

1.名品专供路线是趋势。 

上美集团CEO吕义雄曾公开表示：“CS渠道就是要重新规划利益分配的‘游戏规则’，要做CS名品专供，做大做强体验服务，重新定义渠道层级利益，改变渠道运营成本增加的现状，将利润配比调整到历史最高，走出一条名品专供、高毛利、高品质的道路，如此，CS渠道的未来才值得期待。” 

对于CS渠道而言，名品专供显然是减少运营成本、提升利润空间的不错路径。目前，很多品牌推出专供CS渠道的产品系列，无疑有助于CS渠道获取更大的利益空间。 

2.积极推动数字化转型。

时至今日，传统CS渠道窜货、乱价、代理商压货等弊端依然存在，且饱受诟病。“线下企业如果不转型，结果不是消费者离你而去，而是你离消费者而去。”伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖一针见血地指出。 

如何转型？积极拥抱数字化或是一个较好的选择。 

以自然堂通过数字化实现全渠道“一盘货”为例，在一盘货模式下，代理商不再进货到代理商仓库，而是全部进到由伽蓝集团委托第三方代为管理和配送的分仓里。这样一来，不仅由分仓发出去的每一支产品的流向都有数据记录，也大大提高了产品流通效率，解放了终端压力。

伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖

效果立竿见影。伽蓝一盘货第一阶段取得成功，货仓数从之前的全国设有177盘货，变成了14盘货；库存金额从16.9亿元下降到11.6亿元，下降31%；库存天数也从129天下降到了76天，减少了53天。 

3.加快线上线下融合。 

“虽然一些新锐品牌凭借线上布局的优势实现了较高增长，但这种高度依赖线上渠道的模式存在一定风险。对于化妆品企业而言，渠道的平衡更为重要。”一位业内人士指出。 

曲盛也表示：“线上线下未来势必会融合，只是看哪个企业能最快地融合。这样对于供应链、对于营销都能实现效益最大化。”他举例到，CS渠道可以通过美团这种平台，提高自己的露出，时效也会比电商快，客户通过线上下单，一小时内便能等到快递送货上门。

如今，“线上下单，线下发货”的新零售模式，正日益受到青睐，而这种模式无疑全面激活了线下实体店成为商品发货地，拓宽了线下门店可售卖货品的范围。

显然，线上线下的融合，能较大程度地提升CS渠道的经营效率，并为其销售提供更多可能。

不管怎样，在化妆品产业链的销售环节，CS渠道的价值是难以被抹杀的。很多品牌的重视即证明了这一点。而CS渠道要想抓住这样的机会，逆转颓势，除了品牌助力之外，自身也必须积极变革，与时代接轨。