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消费者行为分析调研方案要包括那些方面

一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略

购买者行为分析具体包括哪些方面

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分
1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。
对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：
（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。
（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。
（3）增加购买参与程度和品牌差异。

（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分

1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。

2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。

（三）根据消费者购买态度与要求划分

1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。

2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。

3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。

4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。

5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。

6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。

7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。

（四）根据消费者购买频率划分

1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。

2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。

3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品

分析客户消费行为描述主要从哪几方面？

从消费者行为上来说，消费者消费商品的动机源于消费者本身的欲望。欲望即“需要而没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。物品之所以能成为用于交换的商品，原因在于商品恰好具有满足消费者某些需要的能力。 通常认为，欲望源于人的内在生理和心理的本性。一方面，人的欲望具有多样性，一种欲望得到满足，更高层次的欲望也会随之产生。因此，人的欲望表现为无限性，至少相对于获取满足欲望的手段而言如此。这就决定了人们在可支配的资源既定的条件下，会尽可能多地获取商品，以便使自身的欲望得到最大满足。另一方面，对特定的商品而言，人的欲望又是有限的。随着一个 人拥有或者消费某一特定商品的数量越来越多，人们想要而未得到某种东西的不足之感和求足之愿就会越来越弱。所以，人们在追求购买商品的意义的时候会将有限的资源用于不同的商品之中，以争取商品对自己意义的最大化。

消费者行为学研究的内容是什么

一、消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。

二、消费者行为学研究的意义：

1、企业营销活动的市场基础与决策依据；

2、消费者科学消费的前提条件；

3、国家宏观经济政策制定的依据。

三、消费者行为学研究的发展历程

1、萌芽时期（1930年以前）

始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级伦》（Theory of the Leisure Class）（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义

1901年12月心理学家斯各特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用

科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上

2、应用时期（1930-1960年）

背景环境：20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战

20世纪40-50年代 消费者行为动机的研究

1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究

美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径

谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究

马斯洛的需求层次理论

3、变革与发展时期（1960年至今）

1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。

1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。

1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。

1974年，《消费者研究杂志》（JCR）创刊。

1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。

罗杰斯（Everet M.Rogers ）关于创新采用与扩散的研究。

拉维吉（F.J.Lavidge）和斯坦勒（G.A.Steiner）关于广告效果的研究。

费希本（Matin Fishbein）等人关于组织行为的研究。

谢恩（J.N.Sheth）等人关于组织购买行为的研究和关于消费者权益保护问题的研究。

科克斯（Donald F.Cox）和罗斯留斯（T.Roselisus）等人关于如何应付知觉风险的研究。

4、发展趋向

研究角度趋向多元化：从宏观经济、自然资源保护、消费者利益、生活方式等多角度研究。

研究参数趋向多样化：心理因素、社会心理因素、文化、历史、地域、民族、到底传统、价值观念、信息化程度等一系列变量。

研究方法趋向于定量化：运用统计分析技术、信息处理技术以及运筹学、动态分析等现代科学方法和技术手段，揭示各变量之间的联系。

研究国界的突破 全球化

四、消费者行为学在我国的应用

消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的，经过将近二十年的发展，实践证明，在我国发展社会主义市场经济的过程中，深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义：

加强与提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展。

有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争力。

有助于消费者提高自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。

有助于推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。
目录：
第1篇 市场中的消费者
第1章 消费者行为学导论
1.1 消费者行为学：市场中的人们
1.2 消费者对营销策略的影响
1.3 营销对消费者的影响
1.4 营销道德与公共政策
1.5 作为研究领域的消费行为学
第2篇 作为个体的消费者
第2章 知觉
2.1 感觉系统
2.2 暴露
2.3 注意
第3章 学习与记忆
3.1 行为主义学习理论
3.2 认知学习理论
3.3 记忆在学习中的作用
第4章 动机与价值观
4.1 动机的过程
4.2 动机的强度
4.3 动机的方向
4.4 消费者需要的分类
4.5 消费者介入
4.6 价值观
第5章 自我
5.1 关于自我的观念
5.2 消费与自我概念
5.3 性别角色
5.4 形体意象
第6章 个性与生活方式
第7章 态度
第8章 态度改变与互动传播
第3篇 作为决策者的消费者
第9章 个体决策
第10章 购买与处置
第11章 群体影响及意见领袖
第12章 组织决策与家庭决策
第4篇 消费者与亚文化
第13章 收入和社会阶层
第14章 区域亚文化群体
第15章 年龄亚文化
第5篇 消费者与文化
第16章 文化对消费者行为的影响
第17章 全球消费者文化的创造和传播
索引 中国专论与中国消费者行为案例
术语表

消费者研究包括什么?_?

包括了目标消费者对产品的购买到使用的一系列过程中所经常采用的方式。 如：通常的了解途径，主要的获取方法、关键性的影响因素、习惯的使用方式等。对消费者的使用习惯进行研究，可以帮助客户了解到他们的产品/服务实际被使用的方式与他们原先所设想的方式是否一致，并由此决定对产品/服务的某些方面进行修改或调整。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素；评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因。 研究的过程： 1、制定研究目标 消费者研究的第一步就是认真制定研究的目标。 如果研究目的是为了弄清楚有多少人（如百分之多少）使用某种特定产品以及使用频率，则可能采用基于计算机进行分析的定量研究。 有时，在设计定量研究的时候，研究者可能并不知道该问什么问题。在这种情况下，在进行全面正式研究之前，研究者可能会做一个小范围的探索性研究，以识别数据手机工具中所包含的关键信息。 2、收集二手资料 二手资料的收集一般发生在研究目标陈诉之后。二手资料是为了某种目的而根据原始数据生成的，它并不是为了现行研究的目的。它包括基于外部组织的研究的结果、根据内部早期研究生成的资料以及公司的销售以及信用部门所收集的顾客信息。 3、设计直接研究 研究的设计时要局域研究目的的。如果需要描述性的信息，那么就可以采用定量研究；如果只是想获得新观点，那么可采用定性研究。每一类研究方法在数据收集方法、样本设计和数据收集工具的类型方面有所不同。

消费者行为分析包含了哪些内容？

消费者行为分析主要包含两个部分构成： 1、消费者的购买决策过程：购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。 2、消费者的行动，而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程：在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。 消费者行为的研究是指研究个人，集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验以满足他们的需要和愿望。消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。 扩展资料： 消费者行为分析的信息来源： 1、个人来源：从家庭、亲友、邻居、同事等个人交往中获得信息。 2、商业来源：这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、推销人员的介绍、商品包装 、产品说明书等提供的信息。这一信息源是企业可以控制的。 3、公共来源：消费者从电视、广播、报刊杂志等大众传播媒体所获得的信息。 4、经验来源：消费者从自己亲自接触、使用商品的过程中得到的信息。 上述四种信息来源中，商业信息最为重要，从消费者角度看，商业信息不仅具有通知的作用 ，而且一般来说具有针对性、可靠性，个人和经验来源只能起验证作用； 而对企业来说，商业信息是可以控制的，消费者可以通过商业信息的渠道了解该企业的产品，进而购买该企业的产品。 参考资料来源：百度百科-消费者行为

请教消费者行为分析作业答案2

16、李某在2004年去参观过布达拉宫，至今能够里面某一佛像的形象，这种记忆属于（A ）。
A形象记忆

B逻辑记忆

C情感记忆

D运动记忆

17、下列不属于距离感觉得选项是（ C）。
A视觉

B嗅觉

C味觉

D听觉

18、下列选项中，不正确的是（D ）
A边际效用的大小与人的需要强弱成正比

B边际效用的大小与商品的稀缺性成正比

C边际效用递减规律只能在特定的时间内有效

D正常情况下，边际效用永远是正值

19、下列正确描述消费者决策过程的选项是（ D）
A搜集信息-评价方案-选择方案-购买决策-购后评价

B认知需求-搜集信息–选择评价方案-作出购买决策-购后评价

C认知需求-选择评价方案–搜集信息-作出购买决策-购后评价

D搜集信息-认知需求-选择评价方案–作出购买决策-购后评价

20、下列影响消费者行为的因素中不属于环境因素的是（B ）
A社会文化

B商场经营产品的档次

C商场的位置

D渠道策略

21、王春开始出于无聊试着打网络游戏来消磨时间，玩了一段时间后发现自己已经上瘾了，每天不打游戏就会没有精神，于是他每天都会花4个小时左右来打网络游戏，形成了一种习惯。王春打网络游戏这类消费者学习效果类型属于（B ）
A加强型效果

B稳定型效果

C无效型效果

D削弱型效果

22、市场的主体和核心是（ C）
A企业

B竞争者

C消费者

D政府



不一定对啊

消费者行为分析

B、D、B、A、A、A、C、ABCE、CD、CD

关于消费者的调查报告从哪几方面写

一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容： 1．调查自的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。例如，本次市场调查的目的是了解某产品的消费者购买行为和消费偏好情况等。2．调查对象 市场调查的对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品的商家，消费者一般为使用该产品的消费群体。在以消费者为调查对象时，要注意到有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应注意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性；对于酒类产品，其调查对象主要为男性。3．调查内容 调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购买、使用，使用后评价三个方面列出调查的具体内容项目。调查内容的确定要全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把与调查自的无关的内容列入其中。4．调查表 调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；（2）调查表中的问题要容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；（3）调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；（4）调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、天偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。5．调查地区范围调查地区范围应与企业产品销售范围相一致，当在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市；但由于调查样本数量有限，调查范围不可能遍及城市的每一个地方，一般可根据城市的人口分布情况，主要考虑人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中划定若干个小范围调查区域，划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这样可相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，提高调查工作效率，减少费用。6．样本的抽取调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定，市场调查结果准确度要求愈高，抽取样本数量应愈多，但调查费用也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量，按调查项目的要求不同，可选择200～1000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽样时，要注意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。7．资料的收集和整理方法市场调查中，常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法，一般来说，前一种方法适宜于描述性研究，后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时，采用调查法较为普遍，调查法又可分为面谈法．电话调查法、邮寄法．留置法等。这几种调查方法各有其优缺点，适用于不同的调查场合，企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地对调查表进行统计处理，获得大量的统计数据。

《消费者行为分析》论文开题报告怎么写

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消费者经济情况分析怎么写

　消费者分析报告写作要点包括以下：
　　一.消费者的总体消费态势
　　现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
　　二、现有消费者分析
　　1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
　　职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
　　收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
　　2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地点。
　　3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产品的忠诚度如何?
　　具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
　　三、潜在消费者
　　1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
　　2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无可能改变计划购买的品牌?
　　3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何

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消费者行为分析分为购买行为分析和决策行为分析。购买行为受到文化、心理（动机、知觉、学习和信念）、社会（家庭、角色）、个人（年龄、职业、经济状况、生活方式和个性与自我观念）因素的影响。购买决策过程分为需求确认、信息收集、对可供选择方案的评价、购买决策和购买后行为。大致就这么些方面，选其中比较重要的和产品特色结合讲就可以了~面面俱到一般不太可能，能突出重点即可。

消费者超市购物行为的调查报告

消费者超市购物行为的调查报告
消费者超市购物行为的调查报告这些年来，一提到购物，人们最先想到的就是超市。
超市购物已渐渐成为人们的一种习惯。
然而，超市商品的质量、种类，超市的环境、服务态度等也会对消费者的购物产生不小的影响。
为了满足消费者的需求，获取更多的利润，许多超市所售的商品已由原来的食品，发展到销售生活用品、服装、小家电、儿童用品以及蔬菜、水果等等。
超市与人们的生活联系紧密，因此，我们组决定对消费者在超市购物的消费习惯等问题进行一番调查。
一、调查目的消费者的购物行为是复杂多变的，购物环境、促销手段以及超市的服务态度等都会影响消费者的购物心理，从而决定其消费行为，我们此次调查的目的在于了解影响消费者消费行为的因素及其程度，从而确定相应的营销方案。
二、调查内容我们对不同年龄段的消费人群进行了调查，并对获得的有效问卷进行了分析。
主要包括消费者到超市购物的日常习惯、对超市促销活动的关注程度以及消费心理等。
对调查问卷的一般分析1、不同消费者逛超市的时间图表1根据调查，消费者逛超市的习惯一般选择在周末到超市进行采购的人数较多，如图1所示，这种购物模式大多是年轻人的选择，占总体调查人数的2.

跪求一篇关于分析消费者购买产品受哪些因素的影响的论文

有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 关键词：消费者行为 影响因素 模型 解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。 第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。 第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而作出买与不买的选择。Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境影响论。他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越来越受到重视。 （五）Mark·E·Parry理论模型 Mark·E·Parry模型把消费者行为理解为消费者个人价值的实现过程。消费者个人价值的实现依赖于营销者是否提供了相应利益，而利益的多少是由产品所包含的各种属性决定的。因此，消费者购买行为是内部价值与外部利益均衡的结果。 （六）Philip Kotler理论模型 Philip Kotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。但最终的结果——消费者的反应，我们是可以了解到的。Philip Kotler的另一个模型是关于机构购买者的行为模型。在这个模型中，机构购买者主要受四类因素的影响——环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。Philip Kotler没有把机构购买者的行为理解为一种黑箱反应，而是四类因素依次作用的结果。这也许意味着机构购买者的行为更直观、透明。 （七）Leon Schiffman理论模型 Leon Schiffman同样构建了两个理论模型：消费者购买模型与消费者消费模型。消费者购买模型显示消费者购买过程是一个输入、加工与输出的过程。在这个过程里，作为输入因素是公司的营销行为和社会文化环境，这两类因素输入后，消费者会对其进行加工。加工过程是消费者的决策过程。在这个过程中，受到心理因素、经验因素和决策过程因素的相互影响。最后输出的结果为购买与评价，而且这个输出结果会形成经验因素影响下一次的购买。另一个模型强调消费过程。作为这一过程的输入，是消费者的购买。购买后进入消费和拥有的过程，这个过程的好坏，作为一种结果输出，从而影响人的感情、心境、态度和行为。 Leon Schiffman的两个模型反映了理论界对消费者行为影响因素的研究正从传统的购买行为研究向消费行为研究转变。 消费者行为影响因素的不同构面分析 （一）消费者行为界定 1.消费者决策过程论。消费者决策过程论是把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。在这一过程中消费者主要受到两类因素的影响：外部因素和内部因素。消费者决策过程论是传统的消费者行为理论。这种理论对消费者行为的研究，更多局限于购买的决策行为，因此，又可称为消费者购买决策过程论。Blackwell、Hawkins、Schiffman等学者主要持有这方面的观点。 2.体验论。消费者购买决策过程论认为消费者行为是一种理性的行为，是成熟自我的合理延伸。“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买，在体验中消费，在体验中处置。因此，影响消费者行为的因素是体验过程及其效果。“体验论”揭示了消费者需要的多元性并体现了消费者行为在满足需要方面的功能性。“体验论”说明了消费者行为的目的性，是从满足消费者需要的角度去分析消费者行为。Mowen、Schiffman在其著作中都有这方面的论述。 3.刺激——反应论。消费者购买决策过程论和体验论都是从消费者本身去研究消费者行为，“刺激——反应论”是从消费者与刺激物的关系中去研究消费者行为。这种理论称为刺激——反应论或反应论。这种理论认为消费者行为是消费者对刺激的反应。Kotler认为刺激因素主要是企业的营销因素和外部的环境因素，在这些因素的刺激下，消费者对这些信息作出个性化的处理，最后产生有关的抉择反应。Kotler所说的外部环境因素与消费者决策过程论的外部因素不同，他是指大环境因素（科技、政治、经济、文化等）。Kardes把刺激因素归为三类：个人变量、环境变量、个人与环境互动变量，在这些变量的刺激下，消费者作出情感的、认知的和行为的反应。因此影响消费者行为的因素是相关的刺激因素。 ▲ 基金项目：广东省哲学社会科学发展“十一五”规划2006年度课题：过度信息市场环境下的广东品牌战略机制研究（06GO-02）；广州市哲学社会科学发展“十一五”规划2006年度课题(06-YZ3-33) ◆ 中图分类号：F724文献标识码：A 内容摘要：有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 关键词：消费者行为 影响因素 模型 解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。 第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。 第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而作出买与不买的选择。Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境影响论。他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越来越受到重视。 （五）Mark·E·Parry理论模型 Mark·E·Parry模型把消费者行为理解为消费者个人价值的实现过程。消费者个人价值的实现依赖于营销者是否提供了相应利益，而利益的多少是由产品所包含的各种属性决定的。因此，消费者购买行为是内部价值与外部利益均衡的结果。 （六）Philip Kotler理论模型 Philip Kotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。但最终的结果——消费者的反应，我们是可以了解到的。Philip Kotler的另一个模型是关于机构购买者的行为模型。在这个模型中，机构购买者主要受四类因素的影响——环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。Philip Kotler没有把机构购买者的行为理解为一种黑箱反应，而是四类因素依次作用的结果。这也许意味着机构购买者的行为更直观、透明。 （七）Leon Schiffman理论模型 Leon Schiffman同样构建了两个理论模型：消费者购买模型与消费者消费模型。消费者购买模型显示消费者购买过程是一个输入、加工与输出的过程。在这个过程里，作为输入因素是公司的营销行为和社会文化环境，这两类因素输入后，消费者会对其进行加工。加工过程是消费者的决策过程。在这个过程中，受到心理因素、经验因素和决策过程因素的相互影响。最后输出的结果为购买与评价，而且这个输出结果会形成经验因素影响下一次的购买。另一个模型强调消费过程。作为这一过程的输入，是消费者的购买。购买后进入消费和拥有的过程，这个过程的好坏，作为一种结果输出，从而影响人的感情、心境、态度和行为。 Leon Schiffman的两个模型反映了理论界对消费者行为影响因素的研究正从传统的购买行为研究向消费行为研究转变。 消费者行为影响因素的不同构面分析 （一）消费者行为界定 1.消费者决策过程论。消费者决策过程论是把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。在这一过程中消费者主要受到两类因素的影响：外部因素和内部因素。消费者决策过程论是传统的消费者行为理论。这种理论对消费者行为的研究，更多局限于购买的决策行为，因此，又可称为消费者购买决策过程论。Blackwell、Hawkins、Schiffman等学者主要持有这方面的观点。 2.体验论。消费者购买决策过程论认为消费者行为是一种理性的行为，是成熟自我的合理延伸。“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买，在体验中消费，在体验中处置。因此，影响消费者行为的因素是体验过程及其效果。“体验论”揭示了消费者需要的多元性并体现了消费者行为在满足需要方面的功能性。“体验论”说明了消费者行为的目的性，是从满足消费者需要的角度去分析消费者行为。Mowen、Schiffman在其著作中都有这方面的论述。 3.刺激——反应论。消费者购买决策过程论和体验论都是从消费者本身去研究消费者行为，“刺激——反应论”是从消费者与刺激物的关系中去研究消费者行为。这种理论称为刺激——反应论或反应论。这种理论认为消费者行为是消费者对刺激的反应。Kotler认为刺激因素主要是企业的营销因素和外部的环境因素，在这些因素的刺激下，消费者对这些信息作出个性化的处理，最后产生有关的抉择反应。Kotler所说的外部环境因素与消费者决策过程论的外部因素不同，他是指大环境因素（科技、政治、经济、文化等）。Kardes把刺激因素归为三类：个人变量、环境变量、个人与环境互动变量，在这些变量的刺激下，消费者作出情感的、认知的和行为的反应。因此影响消费者行为的因素是相关的刺激因素。 4.平衡协调论。平衡协调论所认为的消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为。是彼此均衡的结果。Mowen在他的著作中详细描述了消费者交换实现模型。在这个模型中，企业与消费者共同受到环境因素的影响。这些环境因素包括形势、群体、家庭、文化、亚文化、国际事件和法规。对消费者来说，这些外部因素会通过消费者个人因素的过滤，才会对消费者的交换行为产生影响。对营销者来说，面对外部环境的因素，会作出积极的应对，即通过环境分析了解环境的状况，而且会对消费者进行调研，从而形成有利于交换实现的相关策略与措施。最终交换的实现，还有赖于彼此互动和影响。Parry的模型却告诉我们，消费者的行为过程是价值实现的过程。在这个过程中，营销者提供了产品及其相关利益，最后交换的实现是营销者和消费者作出相应的价值判断并实现彼此价值的过程。因此，影响消费者行为的因素是交换双方的利益与价值因素。 （二）消费者行为决定构面 1.全面决定论。全面决定论试图全面把握影响消费者行为的因素而没有对这些影响因素作有所侧重的叙述，以说明哪些因素更为重要。早期的许多学者所作的贡献主要表现为对消费者行为影响因素的普遍罗列，把消费者行为理解为内部因素和外部因素共同作用的结果。 2.层次决定论。层次决定论认为影响消费者行为的因素是有层次划分的。有些因素是深层次的因素，会通过一些直接因素表现出来，这些直接因素会对消费者行为产生直接的影响。Hawkins模型把影响消费者行为的因素分为外部因素和内部因素，这些因素的共同作用，决定了消费者的生活方式和自我概念，从而影响其需求，进而决定了消费者的购买。在Hawkins看来，影响消费者行为的最为重要的因素是生活方式和自我概念以及由此产生的需求。这种观点引发了对生活方式的广泛研究。 3.过程决定论。过程决定论是把消费者行为及其影响因素作用的发挥置于一定的过程中进行讨论，认为是过程因素使相关的影响因素发挥作用，从而产生消费者行为。购买过程、消费过程、心理活动过程和体验过程，使相应的内部影响因素和外部影响因素发挥作用。 4.关系决定论。关系决定论认为消费者行为及其影响因素发挥作用是由相应关系决定的。情景因素往往引发关系的产生。交换关系过程决定了消费者的购买行为。刺激关系的强弱，决定了消费者的反应强度。企业所提供的产品价值是否与消费者的期望相匹配决定了交换行为的产生。这种理论强调了关系性质及其强度对消费者行为的影响。 5.营销决定论。营销决定论者特别强调企业营销对消费者行为的影响作用。他们认为消费者行为因为营销努力而产生。 6.行为影响论。Mowen在他的著作中对行为影响论作了具体的描述。他认为当强大的外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况下消费者不必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务。相反，这些购买行为起源于受外因直接影响的行为，比如促销手段、文化规范、自然环境或经济压力。 结论与前瞻 从以上众多的研究成果来看，大多数的理论都认为影响消费者行为的因素有内部因素和外部因素，但对内部因素和外部因素的具体定义存在异议。相对来说，传统的、心理学角度的、全面揭示的、一般的消费者行为影响因素研究已经较为成熟，而从营销管理角度出发的、重点把握的、应用性、针对性和实战性的消费者行为影响因素研究也正在受到越来越多的重视。在消费者行为研究方面特别值得重视的两大趋势是：从原来注重个体的和决策的消费者行为研究正转向重视交换关系的建立、维持和发展的消费者行为的研究，从原来注重理性的购买决策过程的消费者行为研究正转向重视消费、处置以及体验的消费者行为研究。
参考文献：
1.德尔·I·霍金斯等著，符国群等译.消费者行为学[M].机械工业出版社，2003
2.罗格·D·布莱克韦尔等著，徐海等译.消费者行为学[M].机械工业出版社，2003

消费者的行为理论模型

第四章 消费者行为理论
一,主要问题提示:
1.基数效用论和序数效用论
(1)基数效用论是研究消费者行为的一种理论.其基本观点是:效用是可以计量并加总求和的,因此,效用的大小可以用基数(1,2,3……)来表示.所谓效用可以计量,就是指消费者消费某一物品所得到的满足程度可以用效用单位来进行衡量.所谓效用可加总求和是指消费者消费几种物品所得到的满足程度可以加总而得出总效用.根据这种理论,可以用具体的数字来研究消费者效用最大化问题.基数效用论采用的是边际效用分析法.
(2)序数效用论是为了弥补基数效用论的缺点而提出来的另一种研究消费者行为的理论.其基本观点是:效用作为一 心理现象无法计量,也不能加总求和,只能表示出满足程度的高低与顺序,因此,效用只能用序数(第一,第二,第三……)来表示.序数效用论采用的是无差异曲线分析法.
2.效用,总效用与边际效用
(1)效用的含义.
效用是一个人消费某种物品所得到的满足程度,它是主观的,效用因人,因时,因地而不同.
(2)总效用的含义.
总效用是指从消费一定量某种物品中所得到的总满足程度.
(3)边际效用的含义.
边际效用是指某种物品的消费量每增加一单位所增加的满足程度.边际的含义是增量,指自变量增加所引起的因变量的增加量.在边际效用中,自变量是某物品的消费量,而因变量则是满足程度或效用.消费量变动所引起的效用的变动即为边际效用.
(4)边际效用与总效用的关系.
当边际效用为正数时,总效用是增加的;当边际效用为零时,总效用达到最大;当边际效用为负数时,总效用减少.
3.边际效用分析与效用最大化的条件
(1)消费者行为理论主要有:基数效用论和序数效用论;基数效用论采用的是边际效用分析法,序数效用论采用的是无差异曲线分析法;
(2)边际效用递减规律.
随着消费者对某种物品消费量的增加,他从该物品连续增加的消费单位中所得到的边际效用是递减的.这种现象普遍存在,被称为边际效用递减规律.
(3)消费者均衡.
消费者均衡所研究的是消费者在既定收入的情况下,如何实现效用最大化的问题.在运用边际效用分析法来说明消费者均衡时,消费者均衡的条件是:消费者用全部收入所购买的各种物品所带来的边际效用,与为购买这些物品所支付的价格的比例相等,或者说每1单位货币所得到的边际效用都相等.用公式表示为:
上述(1)式是限制条件,说明收入是既定的,购买X与Y物品的支出不能超过收入,也不能小于收入.超过收入的购买是无法实现的,而小于收入的购买也达不到既定收入时的效用最大化.(2)式是消费者均衡的条件,即所购买的X与Y物品带来的边际效用与其价格之比相等,也就是说,每1单位货币不论用于购买X商品,还是购买Y商品,所得到的边际效用都相等.
4.无差异曲线的含义与特征
(1)无差异曲线的含义.
无差异曲线是用来表示两种商品的不同数量的组合给消费者所带来的效用完全相同的一条曲线.在这一概念中,无差异的含义就是对消费者来说效用是相同的,满足程度是无差别的.
(2)无差异曲线的特征:
第一,无差异曲线是一条向右下方倾斜的曲线,其斜率为负值.这就表明,在收入与价格既定的条件下,消费者为了得到相同的总效用,在增加一种商品的消费时,必须减少另一种商品的消费.两种商品不能同时增加或减少.
第二,在同一平面图上可以有无数条无差异曲线.同一条无差异曲线代表相同的效用,不同的无差异曲线代表不同的效用.离原点越远的无差异曲线,所代表的效用越大;离原点越近的无差异曲线,所代表的效用越小.
第三,在同一平面图上,任意两条无差异曲线不能相交,因为在交点上两条无差异曲线代表了相同的效用,与第二个特征相矛盾.
第四,无差异曲线是一条凸向原点的线.这是由边际替代率递减所决定的.
5.消费可能线
(1)消费可能线的含义.
消费可能线又称家庭预算线,或等支出线,它是一条表明在消费者收入与商品价格既定的条件下,消费者所能购买到的两种商品数量最大组合的线.
(2)注意消费可能线的形状,能够根据给出的条件画出一条消费可能线;
(3)消费可能线的移动.
如果商品价格不变而消费者的收入变动,则消费可能线会平行移动.收入增加,消费可能线向右上方平行移动;收入减少,消费可能线向左下方平行移动.
如果收入不变,而两种商品的价格同比例上升或下降,则其结果与收入变动相同.
如果收入不变而两种商品的价格变动,则消费可能线也要移动,但并不是平行移动的.
6.序数效用分析与效用最大化的条件
(1)序数效用论采用的无差异曲线分析法.
(2)无差异曲线分析法用无差异曲线表示偏好,用消费可能线表示收入与价格既定的限制条件,当无差异曲线与消费可能线相切时,消费者实现了效用最大化.
(3)要求能够用图形说明.(参阅教材中P100图4-10)
7.消费者剩余
(1)消费者剩余的含义.
消费者愿意对某物品所支付的价格与他实际支付的价格的差额就是消费者剩余.
(2)消费者剩余并不是消费者实际收入的增加,只是一种心理感觉.
(3)消费者剩余是衡量消费者福利的指标,即消费者剩余的增加就是消费者福利的增加.
8.消费者行为与需求定理的关系
(1)需求定理表明:一种商品的需求量与价格之间成反方向变动.
(2)消费者购买各种物品是为了实现效用最大化,或者也可以说是为了消费者剩余最大.当某种物品价格既定时,消费者从这种物品中所得到的效用越大,即消费者对这种物品评价越高,消费者剩余越大.当消费者对某种物品的评价既定时,消费者支付的价格越低,消费者剩余越大.因此,消费者愿意支付的价格取决于他以这种价格所获得的物品能带来的效用大小.消费者为购买一定量某物品所愿意付出的货币价格取决于他从这一定量物品中所获得的效用,效用大,愿付出的价格高;效用小,愿付出的价格低.随着消费者购买的某物品数量的增加,该物品给消费者所带来的边际效用是递减的,而货币的边际效用是不变的.这样,随着物品的增加,消费者所愿付出的价格也在下降.因此,需求量与价格必然成反方向变动.
9.消费者行为理论对企业决策的启示
(1)在市场经济中,消费者主权是指企业要根据消费者的需求进行生产.消费者行为理论告诉我们,消费者购买物品是为了效用最大化,而且,物品的效用越大,消费者愿意支付的价格越高.
(2)根据消费者行为理论,企业在决定生产什么时首先要考虑商品能给消费者带来多大效用.效用是一种心理感觉,取决于消费者的偏好.所以,企业要使自己生产出的产品能卖出去,而且能卖高价,就要分析消费者的心理,能满足消费者的偏好.消费者的偏好首先取决于消费时尚.不同时代有不同消费时尚,一个企业要成功,不仅要了解当前的消费时尚,还要善于发现未来的消费时尚.这样才能从消费时尚中了解到消费者的偏好及变动,并及时开发出能满足这种偏好的产品.同时,消费时尚也受广告的影响.一种成功的广告会引导着一种新的消费时尚,左右消费者的偏好.从这个社会来看,影响消费者偏好的是消费时尚与广告,但从个人来看,消费者的偏好要受个人立场和伦理道德观的影响.所以,企业在开发产品时要定位于某一群体消费者,根据特定群体的爱好来开发产品.
(3)消费者行为理论还告诉我们,一种产品的边际效用是递减的.如果一种产品仅仅是数量增加,它带给消费者的边际效用就在递减,消费者愿意支付的价格就低了.因此,企业的产品要多样化,即使是同类产品,只要不相同,就不会引起边际效用递减.边际效用递减原理启示企业要进行创新,生产不同的产品.
10.工资决定劳动供给
(1)每个人的时间可以分为两部分:工作以及闲暇.一个人把多少时间用于工作,多少时间用于闲暇取决于工资.
(2)工资的变动通过替代效应和收入效应来影响劳动供给.闲暇是没有收入的,享受闲暇就必须放弃工作所能得到的工资.替代效应指工资增加引起的工作对闲暇的替代.因此,随着工资的增加,替代效应使劳动供给增加.另一方面,随着工资增加,人们的收入增加,收入增加引起人们对各种物品与劳务的需求增加.闲暇也是一种正常物品.因此,随着收入增加,对闲暇的需求也增加.增加闲暇必定减少劳动时间,这就是工资增加引起的收入效应,收入效应使劳动供给随工资增加而减少.
(3)随着工资增加引起的替代效应和收入效应对劳动供给起着相反的作用.如果替代效应大于收入效应,则随着工资增加,劳动供给增加.如果收入效应大于替代效应,则随着工资增加,劳动供给减少.工资作为劳动的价格决定了劳动供给决策.

消费者购买行为分析模型案例

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。

1.消费者自身因素

消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：

一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

二是消费者的职业和地位。

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

三是消费者的年龄与性别。

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

四是消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

2.社会因素

人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。

首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：

一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。

二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。

三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。

其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。

亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。

消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。

一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。

1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。

2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段??信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。

（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。

（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。

（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。

3、评估选择

（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。

（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。

对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。

4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。

5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。

消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用。
购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。

(一)理智动机

它包括：

1�适用

适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最 基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而 对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

2�经济

经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往 成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以 能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。

3�可靠

顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值， 可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具 有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是 在保证质量前提下打开产品销路。

4�安全

随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售。

5�美感

爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企 业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决 策时，美感动机的成份愈来愈重。

6�使用方便

省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复 杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥 控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品 走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。

7�购买方便

在社会生活节奏加快的今天，人们更加珍惜时间，对选择性 不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱 全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购 物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。

8�售后服务

产品质量好，是一个整体行象。对多数消费者而言，花不小 一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往 成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行 现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业 争夺顾客的手段。

(二)感情动机

感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是 由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有 一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。

1�好奇心理 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是 否经济实惠，一般不大考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。

2�异化心理 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别 人的不一样。我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。

3�炫耀心理 这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收 入阶层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要 表现个人的财力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购 买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。

4�攀比心理 攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家 有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上 下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。

5�从众心理 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种 心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会 产生该消费品的消费热潮。

6�崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用 进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用 外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内销售，进行不 正当竞争，就是利用这种崇外心理。

7�尊重心理 顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。如果服务 质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁 也不愿花钱买气受。因此，企业及其商品推销员、售货员、维修 人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或 者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至 产生再光顾的动机。

消费者行为影响因素

消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。这些影响因素主要有:
1.政治因素
影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：
⑴政治制度。是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。
⑵国家政策。国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者的“紧箍咒”。人们的消费内容越来越丰富多彩。人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。
2.经济因素
影响消费行为的经济因素主要是社会生产力、社会生产关系、消费者经济收入和商品价格四个方面。
⑴社会生产力对消费者行为的影响。由于消费者消费的商品是由生产提供的，生产能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。生产不仅制约着消费的品种、规格、数量，而且还制约着消费结构。例如，在中国几千年的历史长河中，无论哪个封建帝王不管怎样富有，也不可能有汽车、飞机、电冰箱等物质消费。另外，社会生产力发展水平也制约着人们的消费方式。例如，从原始人茹毛饮血的消费方式到现代人刀叉进餐的消费方式，不能说不是生产力发展的必然结果。
⑵生产关系对消费行为的影响。在阶级社会中，每一个消费者作为一定的社会成员，其经济地位是被社会生产关系所规定的。不同社会经济地位会导致消费者不同的消费行为。在社会主义社会，劳动者的消费具有了不再隶属于资本的独立性质，消费增长表现为社会成员共同富裕基础上的消费者消费水平的普遍提高。虽然由于社会生产力所限，由于经济体制的某些不完善限制了社会主义制度优越性的充分发挥，我国目前的消费水平还较低，但决不能否定劳动者在消费生活中的主人翁地位。这些社会生产关系的差异，在消费者行为中有着本质的深刻的反映。
⑶消费者经济收入对消费行为的影响。由于消费者收入是有差异的，又是不断变化的，它必然会影响消费者的消费数量、质量、结构及消费方式，因此，它影响消费者的消费行为。①消费者绝对收入的变化影响消费行为。引起消费者绝对收入变化的主要因素是：消费者工资收入变化引起绝对收入的增加或减少；消费者财产价值意外的变化，如突然得到他人赠送，接受遗产，彩票中奖，意外地蒙受灾害、被盗、被窃等带来消费者绝对收入的增减；政府税收政策变化，企业经营状况好坏等造成个人收入的变化，也会导致消费者绝对收入的变化，从而影响消费者的消费品种、数量、结构及方式。②消费者相对收入的变化影响消费行为。有时消费者自己的绝对收入没有发生任何变化，但由于他人的收入发生了变化，这种相对收入的变化必然影响消费者的消费行为。如不可避免地要比别人减少消费或改变消费结构。也可能模仿收入相对提高的他人而提高自己的消费层次，以致出现相对的超前消费。③消费者实际收入的变化影响消费行为。如由于物价上涨，商品价格提高，使消费者的实际收入发生变化，使他实际购买的数量、品种、结构、方式都会发生相应的变化。④消费者预期收入的变化对消费行为的影响。消费者总要对未来的收入情况作出一定预期估计，如果消费者预期到未来收入将比现期收入高，那么他就可能增加现期的消费支出，甚至敢于借债消费；如果预见到未来的收入要降低，那么消费者就可能减少现期消费而增加储蓄。
⑷商品价格对消费行为的影响。由于消费者在一定时间内的收入是有限的，同时，可供人们消费的商品也总是以一定的价格形式出现在市场上。因此，消费者为了满足消费需要，必须根据自己的收入状况，根据不同商品的价格水平，在各种商品中进行选择。例如，收入高负担轻的消费者，由于经济条件较宽松，可能多选择高档商品；而收入少或负担重的消费者，则可能较多地选择中低档商品。又如，人们预期未来价格不会发生很大的变化或会以某种固定幅度变化，就不会发生因物价上涨而采取的抢购行为。一般说来，价格越高，对消费者的推力越大，即可能把大多数消费者从该类商品购买者行列中推出去；反之，价格越低，对消费者的拉力越大，即越可能把人们拉入该商品的购买者行列。但这种现象并不是绝对的，在现实生活中，有的消费者出于某种偏好或消费心理，不顾价格的昂贵，反而以购买高价商品为荣，这就要作更深刻的分析。
3.文化因素
文化因素是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，包括民族传统、宗教信仰、风俗习惯、教育层次和价值观念等。
⑴民族传统。各民族都有自己的文化传统。如中华民族一向有勤劳、节俭的传统，在消费上表现为重积累、重计划等。在选择商品时追求实惠和耐用，相对而言不太注重外观包装，而且大部分开支是用于日用品，讲理智。而西方有些国家则不同，一向强调享受人生，在消费行为上表现为注重当前消费效果，购买时不太讲实用，冲动性购买较多，选择商品时讲究环境，追求商品外观装饰等。
⑵宗教信仰。世界上宗教信仰多种多样，对于各种教徒的婚丧嫁娶、饮食起居等有许多规定，这些规定无疑影响到人们的消费购买行为。如信奉伊斯兰教的人们都要吃清真食品，禁食猪肉。在这些教区推销猪肉及猪肉制品显然是一大营销禁忌。一些宗教节日和与宗教信仰有关的传统节日往往是消费者的消费旺季，也是营销人员推销相关商品的黄金时间。
⑶风俗习惯。不同的国家、民族和地区都有其独特的风俗习惯，这些风俗习惯有的是因历史、宗教而形成的，有的是因自然环境、经济条件所决定的。如：东方国家习惯上把红色作为吉祥的象征，在法国和瑞典则视红色为不祥之兆。为此，当中国的红色爆竹开始推销该地时，销路自然不畅，后改用灰色，才把销路打开。在我国，有中秋吃月饼，端午吃粽子的传统，因而每年的中秋、每年的端午都出现对月饼和糯米的购买热潮。
⑷教育层次。现实社会中，人们所受教育的程度和层次是存在差异的，这些差异也影响到人们的消费行为。如教育层次较低的群体在选择购买食品时，易流于对某一食物的盲目倾向性消费并较多地受到味觉的驱使，而教育层次较高的群体则依据科学、合理的营养组合原则来选购食品；教育层次较高的家庭，购买儿童玩具比较注重玩具对儿童的智力开发，而层次较低的家庭对玩具的选购则偏向于满足儿童的直接玩耍要求。
⑸价值观念。是指人们对事物的是非与优劣的评判原则和评判标准。改革开放前，中国消费者认为富裕并非是光荣之事，标新立异是不合群之举。这种观念反映到服装消费上，便是追求朴素、大众化的格调。而改革开放后，人们的价值观念发生了重大变化，在购买服装时更多地倾向于式样、面料、色彩的新颖，注重服装与个性的协调，追求个性化。

消费者购买行为分析怎么体现？

消费者的购买动机、购买方式以及购买习惯等对营销活动有着非常大的影响。因此，制订营销计划时，一定要研究消费者的购买行为。 1．分析消费者市场 消费者市场。指所有为了个人消费而购买产品或服务的个人和家庭所组成的市场。分析消费者市场主要应研究如下五个问题： ①购买该产品／服务的主体（购买者）；②该产品／服务为何被购买（购买目的）；③哪些人参与购买（购买组织）；④消费者购买的方式（购买行为）；⑤什么时候购买（购买时间）和在什么地方购买（购买地点）。 2．解析影响消费者购买行为的因素 影响消费者购买行为的因素主要有以下四种。 （1）文化因素 文化因素是指文化、亚文化和社会阶层等，这一因素对消费者的购买行为具有广泛深远的影响，表现在两方面： ①文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，依据为其成员提供的不同认同感，分为许多较小的、社会化的亚文化群体。例如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等；②在人类社会中，存在着社会层次，每一阶层的成员都具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 （2）社会因素 消费者的购买行为还要受到参照群体、家庭、社会角色与地位等社会因素的影响。 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，参照群体可以分为直接参照群体和间接参照群体。 ①直接参照群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。直接参照群体又分为首要群体和次要群体两类。 首要群体，是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体。例如家庭成员、亲戚、朋友、同事等。 次要群体，是指某人对其成员的影响不太明显的一群人，通常是较为正式的群体。例如宗教组织、职业协会、团体组织等。 ②间接参照群体，也称非成员群体，即某人不是其中的成员，但又受其影响的群体。间接参照群体具体分为向往群体和厌恶群体。 向往群体，是指某人推崇的一些人或希望加入的集团。例如体育明星、影视明星、文化名人等。 厌恶群体，是指某人总是不愿意与之发生任何联系或拒绝从属的群体。例如扰乱社会的不法团体、非正常的不法组织。 参照群体对消费者购买行为的影响，主要表现在以下三个方面。 第一，参照群体显示出的新行为模式和生活方式能影响消费者。 第二，效仿其参照群体的愿望，对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。 第三，参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，影响消费者对某些产品和品牌的选择。 （3）个人因素 消费者购买行为还会受到购买者个人特性的影响，尤其是年龄、生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式以及自我概念等。 （4）心理因素 心理因素是指消费者购买行为所受到的动机、知觉以及信念和态度等影响因素。动机是一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。 3．解析消费者购买决策的过程 了解消费者的购买决策过程、购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，可以帮助决策者在市场营销计划的设计中提供参与信息。消费者的购买决策过程一般有以下五个阶段。 （1）引起需求 消费者的需求由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。分析引起消费者需求和兴趣的因素时，需注意如下两个问题： ①掌握与产品有实际或潜在关联的驱使力；②消费者对某种产品的需求强度会随时间变化而变化。 （2）寻找信息 通常情况下。消费者对某种产品产生需求后，不会马上购买，他们需要寻找产品的相关信息。而消费者掌握产品信息的途径有四种： ①个人来源（家庭、朋友、邻居、等）；②商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）；③公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）；④经验来源（处理、检查和使用产品等）。 （3）评价产品 消费者对产品的评价和判断大都是建立在自觉和理性的基础之上。消费者评价产品主要有五方面问题： ①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性；②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数；③品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度总体看法；④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而变化的函数关系；⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序及方法。 （4）决定购买 决定购买是消费者购买行为中最重要的阶段，也是企业一切营销努力的最终期望所在。前期相关的产品评价行为会令消费者对可供选择的品牌产生某种偏好，从而购买其所偏好的品牌。若消费者对购买行为的介入度很高，那么，消费者在由购买意图转向购买行为时还需一段时间，这时有三个因素会影响其购买行为。 ①他人的态度，即意欲购买者周围人对产品的看法： ②购买风险，即购买产品后的好处与弊端；③意外情况，即购买产品之前出现的意外情况，例如产品有质量问题的报道等。 （5）购后行为 消费者购买产品后，通常会产生某种程度的满意感和不满意感。简言之，消费者的购后行为表现在以下四个方面： ①决策确认，即消费者购买产品后会对其购买决策是否明智作出确认： ②经历评估，即消费者在购买后的使用过程中慢慢认识和了解这个产品，因而决定是否把这种产品视为这个家庭或自己的一部分： ③满意与否，若购买的产品达到购买前的预期，消费者就会满意。否则就会对产品产生不满： ④未来反应，它直接取决于消费者的满意程度，一般有三种情况，即不再购买、表达改进意见和忠于产品。

影响消费者购买行为分析的因素有哪些

影响消费者购买行为的主要因素
1、个人因素

a)消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求， 购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
b)消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
c)消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
d)消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2、文化因素.
文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。
3、心理因素
它包括感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感、意志等等方面的因素。
4、社会因素.
a)生活方式的改变
随着现代化的进程和科学技术的进步，现代人们的生活也发生了巨大的改变。蜗居生活越来越来流行化，人们买东西不愿再出门，而是窝在家里通过网络的方式直接购买。网上购物不再仅仅是一种购物的方式，而是一个时尚的象征。尤其是80以后的人，网络已经成为了日常生活不可缺少的一部分。同时这一群人也是网购的主要群体，网购的前景将是一片大好。
b)忙绿的生活
现代人们生活节奏加快，工作压力越来大，人们每天都穿梭于家庭和工作之间，很少再有闲余的时间，于是乎仅仅只需要几分钟的购物时间就取代了几个小时的限时购物。同时在等待中人们也有了一种期待的幸福心理，这可能就是所谓的“蔡格尼克现象”吧，在焦虑等待中同时也产生了幸福感。
c)从众现象
周边的人都在网购，你不购，那你是不是“OUT”了呢！是的，网购是一种流行趋势，一种年轻的时尚，别人都流行了，你怎么可能会落后呢！

消费者购买行为类型的消费者购买行为心理分析

需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。 影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性,个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。 在激烈的商战中,谁能真正了解消费者,破解消费者购买行为的密码,谁就是商战的赢家。笔者根据自己的观察分析,从消费者购买行为过程中的心理变化,提出破译消费者购买行为心理密码的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人际交往的第一步,也是把厂商与消费者联系起来的纽带。那么,这个密匙(SMILE)包含哪些具体含义呢?1、“S”就是指“Serve”即服务。营销就是服务,优质的服务可以取得消费者的支持,使商家从老客户那里像滚雪球似的得到更多新客户。为此,要注意服务的心态、素质与技巧。一个成功的营销人员要具有良好的工作态度,要树立“顾客永远是对的”的意识。而良好的服务态度来自于他对客观营销环境和顾客需要的感知程度,当这种感知程度比他人高一点时,他的工作就会显得比他人自觉、主动。在与顾客交谈时,他会注意观察发现顾客与众不同的特征、特点,适度地赞美顾客;在顾客购物后,他也会适时地感谢顾客;这种礼貌性行为对顾客续后的购买行为会有重大影响。2、“M”就是指“mind”即理智、智能。现在的消费者已进入成熟状态,这表现在消费者从“量的消费”发展到“质的消费”;从关心产品的功能到关心产品的品质及服务;从产品的实用性到给生活带来的品味、充实、美感;从对产品做出好与坏的判断到做出满意与否的判断。要求厂商认真了解顾客的购买心理,理智地分析顾客的需要,以产品对顾客的真正效用为导向与顾客进行交谈,真诚地满足消费者不断变化的需求,根据其要求创造新产品,持续提高服务质量,以行动消除消费者的疑虑和不信任感。3、“I”就是指“Information”即信息。在营销过程中要收集并筛选顾客的信息,不管是开发新产品,还是改进服务方式都要以顾客的信息为基础。厂商开发的新产品是给顾客使用的,顾客是检验新产品质量和效用的最终检验员。4、“L”就是指“Learn”即学习。我们提倡厂商与消费者之间的相互学习,前面讲到厂商与消费者之间有不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。这种障碍只有通过相互学习与沟通才能解决。主要是厂商要主动向消费者学习,一是学习顾客的立场、观点、思维方式,因为我们要站在顾客的立场,用顾客的思维方式去思考问题;二是学习顾客与众不同的观察力和灵敏的分析能力。通过学习,使厂商能够用消费者眼光去发现自己存在的问题,从而改进工作,弥补拓展新业务时的不足,提高顾客稳定性。其次引导消费者学习,即采用某种方式,使消费者接受信息、改变观念使其行为持续地产生转变,消费者购买行为实际上是一种接受信息、调节适应的行为。消费者会经常评价个人的购买决策及购买策略,然后重复使用或加以修正。5、“E”就是“Evaluate Effect”。即厂商要站在消费者立场评估产品对消费者的真正效用,并且在整理对产品效果的陈述的基础上,按消费者认为重要和满意的指标来评估产品效果,不作自以为是的估计和分析。

经济管理与市场营销的区别

1、培养目标 经济管理专业：培养掌握现代经济管理的基本理论和技能，从事综合及部门经济管理的高级管理人才。 市场营销专业：本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 2、主要课程 经济管理专业：西方经济学、宏观经济管理、产业政策、投资经济学、统计学、会计学、管理学、人力资源管理、经济法、国际贸易、国际金融、财政与税收、基层岗位顶岗实习、毕业实习、毕业论文等，以及各校的主要特色课程和实践环节。 市场营销专业：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学； 市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判等。 3、就业方向 经济管理专业：行政管理部门、行业协会及经济咨询部门。 市场营销专业： 市场调研员 ，商业数据分析员， 广告设计人员（包含平面设计及视频广告剪辑制作人员），商业建模预测人员（包含商业选址人员，企业拓展投资项目可行性分析与预测），商业大数据研究员，用户画像制作员； 会计（需取得相应资格证书），法务（需取得相应资格证书）， 企业顾问（企业在经营中遇到的问题可以询问市场营销人员怎么解决，例如员工流动性的问题），人力资源专员， 客户关系管理专员，商务拓展专员等。 公共关系专员（包含舆情监测与应对专员）， 网站论坛运营专员，活动运营专员等。 参考资料来源：百度百科-市场营销专业 参考资料来源：百度百科-经济管理专业

市场营销属于经济学吗，需要哪些基础知识

市场营销（Marketing）产生于本世纪初的美国，又叫市场学、行销学（港台称谓）、市场经营学、市务管理或营销学。它最初脱胎于经济学母体，经过近一个世纪的发展和演变，它已不属于经济科学，而是建立在多种学科基础上的一门管理学应用学科，该学科影响最大的学者之一菲利普·科特勒（Philip Kotler）指出：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理科学理论基础上的应用科学。 市场营销学研究的基本领域是交换关系，同时还关注促进交换的各种制度和结构、社会营销活动的各种社会规范的内涵，以及营销过程的法律、道德和伦理的各个方面。市场营销学在理论体系上以营销原理为框架, 主要包括：学科思想研究、核心概念、市场及消费者研究方法、满足市场需求的战略策略、营销与社会等内容。市场营销学在应用上以营销管理为框架,主要包括: 营销组织、营销计划、执行与控制、营销观念、市场(消费者)研究、营销战略实施、营销策略实施、营销伦理等。 市场营销学初期作为应用经济学的一支，注重配销通路的研究，之后偏向管理学科,致力于销售量研究。

市场营销是属于经济管理还是工商管理类？？

市场营销专业属于工商管理，是工商管理下的二级学科。
　　工商管理类是研究赢利性组织经营活动规律以及企业管理的理论、方法与技术的学科类别。下设四个二级学科，它们分别是：
　　(1)会计学，主要研究工商管理中会计的理论与方法；
　　(2)企业管理学（含财务管理、市场营销、人力资源管理），主要研究企业的经营活动及其组织和管理；
　　(3)旅游管理学，着重研究旅游业的经营管理；
　　(4)技术经济及管理学，研究技术的生产、流通与应用管理，是管理科学与工程技术科学的结合。

商业市场营销的核心是什么？

营销

详细阐述至少两项商业市场营销策略，对其中一项进行经济学分析

现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定适应竞争需求的价格，选择具有强大行销能力的分销渠道，而且还要求企业努力控制和提高在市场上的形象、设计传播有关外观、颜色特征、购买便利条件，以及产品给目标顾客所带来的利益和好处等方面的信息，这就是所谓的沟通与促销活动。

现代企业所管理的是一个复杂的市场营销沟通系统，企业运用其沟通组合——广告、销售促进、宣传、人员推销等手段——来接洽中间商、消费者和广大公众，达到销售产品和实现企业营销目标的目的。

我们企业有必要从组织体系、经营理念、目标管理、实施的措施与手段等各个方面进行全面的反思和整顿，理顺关系，找出适合自己企业发展的有效途径。

在经济学和管理学界，关于市场机会与公司使命（企业目标）的关系，有人认为要先寻找市场机会，以此来确定公司的使命或目标，因为市场机会反应了市场需要，市场机会改变时公司目标也随之变化；而另外一种观点认为，市场机会很多，公司应先确定目标，然后选择适应目标的机会。从争论双方的观点中不难发现，市场机会和公司使命是相互适应，相互配合的两个方面，企业处理这一关系的过程，也就是市场营销的管理过程。

第一、市场机会与企业使命的统一

机会即需求，使命即目标。以家电市场的情况为例，现在的状况是买方市场的格局已基本形成，但需求也仍然在逐步增长，这种机会以何种方式，何种形态来表现，是否适应和满足企业发展要求，则只有通过竞争的选择，才能获得实现目标的机会。

一方面市场需求的总量仍在扩大，且还处在一种诸侯争霸的阶段，这种继续扩大的市场空间在被各个竞争者分割占领完毕之前，我们可以通过调整渠道、充实产品、合理定价、强化促销的策略，来重新确立自己在市场上的位置。这种选择的可行性，同时也是市场经济条件下企业依照和利用市场提供的机会来作出决策获得发展的一种必然的行为，偶然看这好像带有一种把握不足的危险性倾向，但选择之重要使得追求未来的决策中，从来都不是按照逻辑学所要求的全部前题成立的条件下才来进行决策的。因此，只要市场增长的空间还在扩大或者在已有的空间内还存在重新排列之可能，我们作出选择发展的决策就应该是正确的。

另一方面，企业在调整重组之后，不仅内部关系有了比较明确的理顺，而且在调整的过程中也发现了过去的很多不足而有利于经验的总结，对于后一阶段的发展会发现更为有效的因素组合可供利用，从比较分析的意义上说，这也是难得的参照条件。

第二、关于各因素之合理组合的问题

为实现企业目标而制订和实施的市场营销策略是一种征求整体效能的优势组合，由产品、渠道、价格与促销等要素所构成的这一组合十分典型地符合“木桶理论”，即木桶装水量的多少不是决定于构成木桶最长的木板，而恰恰在于其最短的木板，同理，企业目标的完成也不是由单一要素的绝对优势所决定，但绝对不允许有某一方面的绝对缺陷。因此，如何实现各要素之有效合理的配置，是做好市场营销工作，实现企业目标的关键。

首先，市场营销体系要适应竞争的要求，作为集团企业来说，市场营销工作要以整体策划的方式来进行，也就是说对于产品策略，渠道策略、价格策略和促销策略是必须集中决策的，目标是统一管理的，因此企业必须要有研究市场的专门机构设置。至于具体的销售业务工作，也许统一进行有统一的好处，分别由各个生产车间组织也会有分散进行的优势，但在此需要强调的是统一的，整体的战略策划问题。

其次，要看准和找出企业的薄弱环节，按照调整渠道，充实产品，合理订价，强化促销的总体策略安排，现有的分销渠道如何调整，客户如何选择，价格如何制订，促销工作如何实施，其前题条件是针对怎样的产品。例如国外的空调产品款式一年多一变，而我国市场上基本是半年多一变，但这并不说明我国的开发力量比先进国家强，事实上恰恰相反，那么何以有如此之结果呢？自然有其原因的，那就是拿来主义，所谓造船不如买船的道理，有实力的企业也可能实行仿制的方式，更有甚者“偷窃”的行为也不排除。但所有这些，我认为都属于“巧取”行为，国外有实力的大公司实行的是“豪夺”，因为他们有实力买人才，买技术，我们不行，没有那个本钱，从这种意义上讲，我们的开发方式是要改变的，特别对于这些变化一日千里的产品，纯粹依靠自己的脑袋不行，还得适当地“投机”。

再次，要加大力度做好市场销售的工作。市场营销策略侧重于企业整体目标战略，但最终仍然是要通过产品的销售来实现的。很早以前，有些企业提出和初步实施过三级市场营销机制的做法，这就是经销总公司，各分公司到各个销售商的三级销售形式。但这种体制的设想和思路却不能不说是具有创新和启发性的，当销售达到一定程度以后，完全按照我们现在的思路实行一一对应形式的直接销售肯定不是先进和科学的做法。问题出在管理上，出在三级结构的职能承担对象上，如果当年采取经销总公司——特约经销商（分销商）——零售商这样一种落实方法，管理上也会简单得多，问题也许就少得多，实施的效果也会好得多。

什么是网上消费者行为分析

网上消费者行为分析
消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。
（一）网络消费者类型
进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型：
1．简单型
简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。
2．冲浪型
冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。
3．接入型
接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。
4．议价型
议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。
5．定期型和运动型
定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。
目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。
（二）消费者网上购物的活动过程
网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。
心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需求确定、购前信息搜索和备选商品的评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。

（三）消费者网络信息空间的活动
消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式：
1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。
2．搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。
3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。

网络消费者行为分析对网络经营者重要吗?为什么?

当然重要了。网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展。消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。

为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议。因特网为网络营销者收集消费者购后评价提供了得天独后的优势。方便、快捷、便宜的电子邮件紧紧连接着厂商和消费者。厂商可以在订单的后边附上一张意见表。消费者购买商品的同时，就可以同时填写自己对厂商、产品及整个销售过程的评价。厂商从网络上收集到这些评价之后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及时了解到消费者的意见和建议，随时改进自己的产品性能和售后服务。
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所以是very important 的。

网络消费者购买行为有哪些特点？从电子商务方面分析..

　　网上消费者的行为特征
　　1、消费者直接参与生产和流通的全过程
　　传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用。对生产者来说，所谓市场导向是通过商业机构的订货趋势来反映的，对于消费者来说，所谓选择商品是在商业机构提供的商品范围内进行有限挑选。生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，生产者和消费者在网络支持下直接构成商品流通循环。消费者能够直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，从而使生产者更容易掌握市场对产品的实际需求，减少了市场的不确定性。
　　2、理性的消费行为
　　网络环境为消费者挑选商品提供了前所未有的广阔选择空间，在这个空间里，消费者可以不必面对嘈杂的环境及各种影响和诱惑，理性地规范自己的消费行为。理性的消费行为主要表现在以下几方面：
　　（1）大范围地比较
　　在传统营销环境下，虽然大多数消费者都会“货比三家”，精心挑选，但是毕竟信息来源有限，再加上地理环境等条件的限制，能够让消费者选择的品种实在是少之又少。在网络营销环境下，由于网络和电子商贸系统强大的信息处理能力，为消费者在挑选时提供了空前规模的选择余地，从而使上述情况得到较大改观。但多如牛毛的产品使消费者的挑选余地大大增加的同时，也对客户的购买行为产生负面影响，消费者几乎无从下手。因此，网站常常会设立产品或服务推荐栏目，并出现了一些比较网站、分析模型与评定软件以引导消费者的行为。因而，网上消费者可以充分地利用各种分析工具，更理智地进行购买。
　　（2）理智的价格选择
　　对消费者来说，他们不再会被那些先是高价、然后再优惠打折的价格游戏弄得晕头转向。他们会借助自己的计算机充分地利用各种定量化的分析模型进行分析，迅速算出商品的成本价，然后再进行横向比较，做出非常理智的购买决策。
　　（3）主动表达对产品或服务的欲望
　　无论是对产品或服务需求的表达，还是在信息的收集或是售后的反馈上，网上消费者的主动性都大大增强。网上消费者不再被动地接受厂家或商家提供的产品或服务，而是根据自己的需要主动上网查询合适的产品。如果找不到，网上消费者会通过网络系统向商家或厂家主动表达对某种产品的欲望，这将直接影响企业的生产和经营过程。

目前的网络消费者具有哪些特征

从网络消费者的群体特点看。消费者行为以及购买行为永远是营销者关注的一个热点问题，对于网络营销者也是如此。网络用户是网络营销的主要个体消费者，也是推动网络营销发展的主要动力，它的现状决定了今后网络营销的发展趋势和道路。我们要搞好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析以便采取相应的对策。
网络消费者群体主要具备以下四个方面的特征：（一）注重自我。（二）头脑冷静，擅长理性分析 （三）喜好新鲜事物，有强烈的求知欲（四）好胜，但缺乏耐心。 从网络消费需求的特征看。由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网商用的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。 从网络消费者的购买动机看。所谓动机，是指推动人进行活动的内部原动力，即激励人们行为的原因。人们的消费需要都是由购买动机而引起的。网络消费者的购买动机，是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的动力。我们只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。由于网络促销是一种不见面的销售，消费者的购买行为不能直接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，就显得尤为重要。网络消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。 从网络消费购买过程看。网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需要的必要信息，并实现决策的购买的过程。电子商务的热潮使网上购物作为一种崭新的个人消费模式，日益受到人们的关注。消费者的购买决策过程，是消费者需要、购买动机、购买活动和买后使用感受的综合与统一。网络消费的购买过程可分为以下五个阶段：确认需要—→信息收集—→比较选择—→购买决策—→购后评价。 为了提高企业的竞争能力，最大限度地占领市场，企业必须虚心听取顾客的反馈意见和建议。方便、快捷、便宜的电子邮件，为网络营销者收集消费者购后评价提供了得天独厚的优势。厂商在网络上收集到这些评价之后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及时了解消费者的意见和建议，制定相应对策，改进自己产品的性能和售后服务。

消费者有哪些类型

根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

消费者的个性与消费行为之间有什么联系?

消费行为的核心问题是消费者的购买动机的形成问题按照行为学派的传统解释,一定的“看得见的行动”，来自一定的刺激。一般用“
S→R”表示某一行为。S代表一定的刺激,R表示一定的反应。然而这种传统解释被认为过于简单化。很多学者强调,消费者的行为趋...

消费者的个性和自我认知对他们的购买行为有怎样的影响？

每一个消费者的独特的个性)对他的购买行为都有影响。个性也许是构成人的各个因素中最复杂的一个。个性是指个人独特的心理特点，这些特点使个人对环境的反应相对不变和持久延续。个性与动机密切相关，个性还常常用自信、主见、社交、自主、戒备、顺应和进取等词汇来描述。个性可以用来分析消费者对某种产品或某种品牌的选择。例如，蒙牛集团发现其酸乳饮料的消费人群有相当一部分是“90后”，而这一代人更加倾向于崇拜他们的偶像，是所谓的“追星族”，所以蒙牛赞助了湖南卫视造星节目“快乐女声”。 很多营销人士还使用与个性有关的一个概念，即自我认知，实际上是个体对自我形象的一种认识。自我认知建立在个体对自我的认识之上，他们认为个体拥有什么，他们的身价就是什么，或者他们拥有的就是他们的身份的象征，或者“我们有什么就是什么”。既然“有什么就是什么”，为了理解消费者，营销人员必须首先理解自我认知和物品的关系。例如，研究人员发现，有的消费者购买图书去支撑其自我形象，因为书也是身份地位的象征。

消费者的气质性格与消费行为的内在联系是怎样的?

消费行为的核心问题是消费者的购买动机的形成问题按照行为学派的传统解释,一定的“看得见的行动”，来自一定的刺激。一般用“ S→R”表示某一行为。S代表一定的刺激,R表示一定的反应。然而这种传统解释被认为过于简单化。很多学者强调,消费者的行为趋向,是决定和影响消费者的各种内在因素和外部环境共同作用的结果，因此，应对相关的所有内在因素和外部条件的作用进行系统的分析。消费者自身的欲望是驱策消费者去购买的主因。它既产生于消费者的内在需要，又来自外部环境的刺激。强烈的需要会成为决定某一时期的消费行为的支配力量。但是，某一需要还要取决于消费者个人的习惯、个性和家庭的收入总水平与财产额的高低，以及家庭规模与结构的特点，等等。外界环境是制约消费者行为的影响性因素，它包括社会因素和企业因素两个方面。社会因素主要有：①社会交往。每个消费者都有自己的“社交圈”，他会购买与“生活圈”里的人大致相仿的消费品，如服装、住宅、耐用消费品、饮宴费等等。②某种社会舆论和社会运动的影响（例如购买国货运动）。企业因素主要有：①企业产品更新换代情况和质量、性能、包装所具备的吸引力；②名牌品的商标给与消费者的信誉；③企业的广告和推销员的“劝说”所形成的“拉力”；④企业位置与服务态度；⑤商品价格及与它相联系的服务费用的高低；等等。此外，形成消费者购买的重要条件还有：①消费者对某种消费对象的“认识”与“理解”；②对购买该商品或劳务的“经验”与“知识”；③通过对各种商品的比较和“判断”所形成的“态度”；等等。

网络消费者的购买行为根据消费者性格分析可划分为哪些类型

　　网上消费者的行为特征 　　1、消费者直接参与生产和流通的全过程 　　传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用。对生产者来说，所谓市场导向是通过商业机构的订货趋势来反映的，对于消费者来说，所谓选择商品是在商业机构提供的商品范围内进行有限挑选。生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，生产者和消费者在网络支持下直接构成商品流通循环。消费者能够直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，从而使生产者更容易掌握市场对产品的实际需求，减少了市场的不确定性。 　　2、理性的消费行为 　　网络环境为消费者挑选商品提供了前所未有的广阔选择空间，在这个空间里，消费者可以不必面对嘈杂的环境及各种影响和诱惑，理性地规范自己的消费行为。理性的消费行为主要表现在以下几方面： 　　（1）大范围地比较 　　在传统营销环境下，虽然大多数消费者都会“货比三家”，精心挑选，但是毕竟信息来源有限，再加上地理环境等条件的限制，能够让消费者选择的品种实在是少之又少。在网络营销环境下，由于网络和电子商贸系统强大的信息处理能力，为消费者在挑选时提供了空前规模的选择余地，从而使上述情况得到较大改观。但多如牛毛的产品使消费者的挑选余地大大增加的同时，也对客户的购买行为产生负面影响，消费者几乎无从下手。因此，网站常常会设立产品或服务推荐栏目，并出现了一些比较网站、分析模型与评定软件以引导消费者的行为。因而，网上消费者可以充分地利用各种分析工具，更理智地进行购买。 　　（2）理智的价格选择 　　对消费者来说，他们不再会被那些先是高价、然后再优惠打折的价格游戏弄得晕头转向。他们会借助自己的计算机充分地利用各种定量化的分析模型进行分析，迅速算出商品的成本价，然后再进行横向比较，做出非常理智的购买决策。 　　（3）主动表达对产品或服务的欲望 　　无论是对产品或服务需求的表达，还是在信息的收集或是售后的反馈上，网上消费者的主动性都大大增强。网上消费者不再被动地接受厂家或商家提供的产品或服务，而是根据自己的需要主动上网查询合适的产品。如果找不到，网上消费者会通过网络系统向商家或厂家主动表达对某种产品的欲望，这将直接影响企业的生产和经营过程。

消费者网络购物行为的影响因素的研究

（一）影响网络购物行为的内在因素

(1)嗜好 。根据AC尼尔森最新研究显示，在中国 ，最受欢迎的网上商品是书籍。56％的网上购物者选择 网上买书：24％的网络消费者选择影碟制品 ：23％的人选择音乐类和衣服鞋帽及服装配件。从目前的发展状况来看，网络购物的商品主要集中在书籍 、学习用品 、生活用品等方面，且越来越倾向于购买显示个性的产品。可以说，嗜好是影响网络购物行为的重要内在因素。

(2)家庭。网络购物行为受到家庭环境、经济状况、生活方式、风俗习惯、父母教育程度以及教育方式的影响。其中，家庭经济状况是指消费者可支配收入 、储蓄资产和借贷的能力，它是决定购买行为的首要因素。决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为。决定着购买商品的种类和档次。

(3)相关群体。相关群体指能够影响消费者购物行为的个人或集体。群体在消费行为上存在相互影响。某种相关群体内有影响力的人称为“意见领导 者”。这些人的行为会引起群内追随者，崇拜者的效仿。

(4)动机。所谓动机是指推动人进行活动的内部原动力，即激励人行动的原因。网络购物的动机可以分为需求和心理动机。前者是指由于各种需求而引起的购买动机。后者则是由于认识、感情、意志等心理活动过程而引起的购买动机。

(5)知觉。知觉是对事物各种属性的各个部分及其相互关系的综合反应。人们受动机激发以后就会准备行动。但是被激发的人如何行动则取决于其对情况的知觉。网络营销者尽可能地利用网络广告等手段刺激 网络购物的愿望 ，从而达到网络营销的目的。

(6)学习。学习是指个人由于经验而改变其行为。即人们经过实践和经历而获得的。能够对行为产生相对 永久性改变的过程。对某家企业或者某种产品产生偏爱，以后的消费成了自觉行动。

（二）影响网络购物行为的外在因素

(1)网站建设。网站建设专业水平直接影响网络营销的效果，这已经成为网络营销的共识。网络营销解决方案提供商Questus通过对425名消费者的调查发现：网上商店网站建设的专业性对消费者购买决策影响重大。Questus的调查结果包括：网站建设影响消费者购买决策的因素；消费者没有购物就离开网站的原因；网站的美观性的影响等。Questus提出了网站建设导航七原则。

(2)商品价格。从消费者的角度讲，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但却是消费者在购买商品时必 须考虑的因素 。

(3)购物的便捷性。网络购物的便捷性，一方面是时间上的便捷性，即不受时间的限制并节约时间；另一方面是空间上的便捷性，即消费者足不出户就能购买到全球范围内的商品。

(4)网站的安全可靠性和服务性。网络购物行为中安全性十分重要，表现为网上支付的安全性、网上信息传递的安全性 、消费者个人隐私信息的保密性等。网络服务是再次购买的重要因素，若出现配送滞后、交货延迟、网站不履行售后服务约定、对商品不承担“三包”责任等情况，将影响网络购物行为的再次发生。

影响消费者网络购物行为的因素有哪些有利因素，该如何写?

网络购物也属于消费者行为，应该也受一般的因素影响，相关理论有5因素的，也有7因素的，网上有
从我自己从网上购物的角度来说，有没有胆量也是个问题，哈哈~~担心上当受骗，也就是关心网络购物的安全问题，网络市场是否逐渐健全，保障消费者权益~~距离也是个问题，图片和真实产品之间的差别，比如买鞋，码是否有偏差，退货更麻烦~~
不好意思，乱七八糟~~

消费者网络购物行为的影响因素主要分哪几方面？

基本是下面这6个因素 注册方式的复杂程度。 商品信息。B2C的商品信息介绍以直观、细致、专业见长，但是也有一个毛病就是太过于标准化了。多如牛毛的细节实拍图+精美绝伦的模特展示图+详细的尺码表格+各类免责声明是标配。但是，消费者的疑惑是有色差吗？东西的细节质感真的这么好吗？这图片是韩国或者欧美官网上面DOWN的吗？这尺码是欧码还是国内码，准不准啊。 合作商家的SKU管理。大的B2C已经开始接入合作商家的SKU了，一来丰富网站的品类，一来探索理论上的长尾效应。但是如何管理好这些合作商家的SKU就成为一门大学问了。很多消费者反应，在大型B2C网站的“店中店”买东西遇到假冒伪劣商品，不开发票等情况，退换货也不能保证。如果不能解决这个情况，那和C2C平台有什么区别？自己是个大C或者大B，“店中店”成为你的小C。 物流，中国电商的物流之痛不必再赘述了。天天喊“我们和C2C最大的差别在于服务”结果消费者下了个单，十几天没有收到货，或者受到货了但是遭遇了JP快递员。 客服售后服务，虽然在淘宝被人有事没事地叫亲听着挺腻歪的，但是好歹能有个人实时在线解答你的问题，搞不好在你心情不好时还能跟你插科打诨几句。 支付。最关键也是最核心的一部，前戏全部做完了，临门一脚，发现支付出问题，那绝对坑爹了。接入第三方支付系统吧，要给人付费，一部分数据还得掌握在别人手里。完全用网银吧，没有第三方保障体系，好多人不一定敢买。

汽车市场消费者行为分析国内外研究现状？？？急！！！

国外尤其是美国，对消费者行为分析的研究是非常成熟的，早在上世纪50年代就确立了以市场为导向的营销理念，八十年代后进入微量营销时代，更注重考虑每一位消费者的个性化需求，由于有如此成熟的市场，消费者行为分析方面的研究自然也是非常成熟，许多经典的关于消费者行为分析方面的研究都是以美国市场为研究对象来做的。至于国内，由于市场化比较晚，相对来说仍然是不成熟的市场，刚刚经历了大量泛化营销，营销策略大都注重短期利益，使消费者经受了过度的营销刺激，正在逐渐向微量营销转变，但关于消费者行为分析的研究仍然没有引起足够的重视。可以相信的是，一旦国内营销工作者认识到消费者行为分析的市场价值，相关研究肯定会快速发展起来。

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消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。
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摘要：本文对汽车市场消费者行为的一些研究成果进行了综述，得出了以下结论：消费者寻找模型几乎不能证明标准化的信息等措施能增加汽车市场的竞争力；消费者买车成本的下降不是21世纪汽车利率下降的主要原因；油价的增加，对于那些已经接近他们额度的人，这种反应更为明显；由于油价的持续增长，换卡车概率都增加。

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