水滴公司招股说明揭开财务面纱 水滴筹成保险业务“引流工具”？
作者： 消费财经_
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消费日报财经讯 4月17日，水滴公司（以下简称 水滴）向美国SEC递交招股书，计划在纽交所上市，代码为“WDH”，承销商包括 高盛、大摩、美银美林以及农银、招商证券、中信等中资券商。
招股书首次揭开了 水滴的财务面纱，招股书中显示2018年至2020年， 水滴公司实现营收2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，年化复合增长率为257%，2020年同比增长100.4%；净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元以及6.64亿元，三年合计亏损11.946亿元。
（图片来源： 水滴公司招股书）
不妨先来看看，一家以公益平台“ 水滴筹”出名的公司，如何利用旗下公益平台引流，一年赚取超30亿元的营业收入。
水滴筹仅为引流 平台对信息真实性概不负责
水滴公司成立于2016年，早期主要运营网络互助平台“ 水滴筹”，想必大家并不陌生，微信朋友圈都有看到过类似筹钱的链接，比如“XXX是我的家人/朋友，得了癌症，请伸出援助之手”等链接。
水滴筹是一个免费的大病筹款平台，初衷很好，是为经济困难的大病患者筹集医疗费用。记者在翻查水滴筹发起筹款流程时，发现水滴筹的众筹门槛极低，随着越来越多的水滴筹出现在朋友圈，也有很多新闻爆出筹款人的家庭经济情况并不差，比如德云社相声演员吴鹤臣筹款就上过热搜，北京两套房一辆车却发起筹款看病等等，这样的事件层出不穷，网友纷纷表示被骗。
甚至，微博上有一封医生来信，说到目前存在的一种情况：很多筹款平台的工作人员会带着患者来纠缠医生开证明，筹款金额更是可以随便写。
不光是门槛低，患者已经提供的材料， 水滴筹对其真实性也不负责。
（图片来源：公开信息）
为何许多明显不符合条件的患者，为什么也能发起筹款呢？
水滴对患者情况审核宽松，背后原因是 水滴筹的目的不是筹款，而是以此吸引客户，获取流量。就曾有相关媒体报道过水滴筹的工作流程，其中第四条“要求患者群发、转发在朋友圈”才是“水滴筹”的工作重心。
（图片来源：公开信息）
为了流量，平台用奖励提成，末位淘汰等机制，激励筹款顾问尽可能去找更多需要筹款的病人。那么为了业绩的筹款顾问只能不断去扫楼，发小广告。辛辛苦苦找到的筹款人，即使条件不符合，又怎会设置审核的门槛？
然后，工作人员的大量宣传，大量的患者发起 水滴筹，借助微信这个平台，大量曝光，爱心捐款人士在水滴筹完成捐赠之后，水滴筹界面会自动跳到保险的购买页面。利用捐款人感受到受捐人的种种不幸，增加其为自己或家人购买保险的意愿，从而增加公司的保险业务。
水滴筹对筹款患者是0服务费，招股书也显示，水滴筹业务未产生任何收入，但其在为 水滴公司其他业务板块引流方面有不可小觑的能力。招股书显示，截至2020年底，超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名患者捐款370多亿元人民币。
除了 水滴筹外， 水滴公司的公益平台还有 水滴互助。水滴互助主要的运营模式是，会员如果不幸患上重大疾病或遭遇意外，可以按照“一人患病，众人均摊”的规则获得一笔医疗资金。
水滴互助和相互宝类似，成员之间分担患大病成员的医药费。平台以低廉价格吸引用户加入，很多人都是被0.1元的价格吸引，加入了水滴互助。
不过今年3月份， 水滴宣布升级 水滴互助平台，原互助计划终止。此举被业界解读为因网络互助业务存在监管风险，水滴在上市前主动剔除风险因素。
无论是 水滴筹，还是 水滴互助，这两个平台都是为了向 水滴第三个业务板块—— 水滴保输送流量。前两者积累的海量用户，最终就是为了水滴保的变现！
值得注意的一点是， 水滴网络宣传借助的平台之一——微信，可以说在其中起到了举足轻重的作用，为何一个合规上可能存在大量漏洞的平台能够得到微信的宣传支持？
据招股书显示， 腾讯持股22.1%，为第一大机构股东，也是 水滴公司的第二大股东。并且，招股书中明确说明，腾讯集团还向 水滴提供云技术服务，过去三年产生的费用分别为760万元、1500万元、2690万元。当然还少不了水滴使用腾讯财付通的支付业务，过去三年向腾讯支付了6440万元、7790万元和3410万元的付款处理费。此外，腾讯从2020年开始向水滴提供营销服务，到2020年底，这一费用达到1.872亿元。
水滴发展高歌猛进 高宣传高亏损保高营收
利用 水滴筹的公益招牌引流，然后靠保险业务赚钱。这样的模式令 水滴的发展极其迅猛，据企查查数据显示，2016年5月份， 水滴公司天使轮融资5000万元，2017年8月份完成A轮融资1.6亿元，2019年3月份完成B轮融资近5亿元，同年6月份又获得超过10亿元C轮融资，2020年8月份完成D轮系列2.3亿美元融资。这其中 腾讯几乎在每一轮中都跟投，另外也不乏IDG资本、 中金资本、高榕资本等明星机构的身影。
（图片来源：企查查）
2017年5月份， 水滴上线了 水滴保，这是一个互联网保险经纪平台，通过线上销售保险，从保险公司收取佣金。
通过大病筹款和网络互助， 水滴为线上保险销售打造了一个非常好的用户教育场景，激发了用户的保险保障意识，捐款人和互助会员为水滴保险商城带来新用户，水滴用了半年多时间把“筹款+互助+保险”的模式跑通，从2018年开始在保险业务上发力。
水滴营收主要来源于保险经纪收入。
保险经纪收入即向保险公司提供保险经纪服务赚取佣金；管理费收入指在2021年3月份终止互助业务之前通过实施互助计划产生的会费和管理费，这部分费用占2020年总运营收入的3.6%，随着互助业务关停，将不再是2021年的收入来源。
2018年至2020年， 水滴公司的累计购买保险用户数分别约为170万、880万和1920万，产生的首年保费（FYP）收入分别为9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元。从该保费中产生的佣金，即保险经纪收入分别为1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元，占总营收的比重为51.3%、86.6%、89.1%。
也就是说， 水滴是个保险中介公司。
招股书显示， 水滴保险业务方面拥有一张保险经纪牌照和一张保险代理牌照， 水滴保与62家保险公司合作，在线提供200种健康险和寿险产品，大部分为联合定制保险产品。截至2020年12月31日，累计服务的保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张。
但是这样的模式真的能长久吗？
从招股书中可以看到，过去三年来，众筹业务为保险市场引流的占比逐年降低，具体来说，在2018年， 水滴保险的流量有46.5%来自水滴自有流量，到2019年这一数字下降为23%，到2020年占比仅仅为13%。相伴随的是来自第三方的流量占比逐年升高，过去三年，大约1.9%、34.8%、44.9%的流量来自第三方流量渠道。
对应着 水滴的支出来看，2020年，水滴营销支出为21.31亿元，营收占比为70.4%。结论就很明显了，水滴自有流量已经远远无法支撑业务增长，必须通过外部营销投放以获取流量。
背后的原因，一方面可能是大病筹款业务进入瓶颈期，流量增长乏力；另一方面，从简单的筹款、捐款用户，到高客单价的保险用户，转化难度也不小。
水滴方面自己解释公司亏损的原因是：“业务扩展和品牌推广，导致对第三方流量渠道的营销费用增加”。
有相关专业人士认为：“ 水滴的模式存在天生的缺陷，如果大力推广，公益性质的众筹产品有可能扭曲变形引发危机， 水滴筹历史上因为审核、地推等问题引发过多次信任危机，存在不小的舆论风险。但如果不推广，水滴筹这个流量入口可能会枯竭。”
并且，水滴互助的关停可能使得水滴业务的闭环出现漏洞，水滴的模式是水滴筹+水滴互助引流，并且通过这两平台引起消费者对保险的重视，从而加大保险的售卖。水滴互助在其中扮演了中间桥梁，小金额的互助支出会培养消费者的消费习惯，并且长期形成了信任之后才能有大金额的支出这就是保险支出，并且将消费者转向为高额保单用户。
现在如何引导将捐款者转化为消费者，对水滴未来的发展也是个巨大的考验。
当然这也暴露出了水滴的监管问题，最核心的问题就是金融业务的持牌经营要求。水滴能否拿下保险牌照？这依然是个不确定的事件。
在公司激进的业务推动下，一个个包装好的故事和包装好的患者就像工业化机械生产一样被推向捐款者，一旦发现被骗，信任的背叛会迅速使人从一个极端变为另一个极端，一个众筹骗局的揭开，消费的是整个社会的善意。
如果水滴继续以引流为目的，真正有意向捐款的爱心人士明白真相只会对其敬而远之，最终只怕是恶食其果。