白酒系列之八：白酒的营销模式
作者： 渺_不可言
| 发布于: | 雪球 | 转发：0 | 回复：0 | 喜欢：13 |
白酒行业营销模式主要有以下几种：
1.总代模式。也称为买断经销模式，酒厂与经销商签订供货协议，确定价格后全权交由经销商来经营。经销商买断白酒产品销售权，自行确定销售价格和营销策略，经销商赚的是差价，比较典型的是新疆伊力特。好处是白酒企业承担的风险较小，缺点是酒厂对终端销售市场完全不了解，类似白酒OEM代工。
2.区域代理模式。每个区域都有独家总经销，白酒成本价和销售费用打包给区域经销商，以 口子窖为代表，经销商全权负责开拓当地市场，甚至具有当地市场的定价权。这种模式对酒厂来说比较省心省事，核心做好生产即可，但是缺点也很明显，就是受制于区域经销商的销售能力，而且无法终端消费者对企业产品的反馈。
3.“代理+直销”混合模式。以 今世缘、 金徽酒为代表，对于重点市场，酒厂建立直营分公司，组建销售团队，开展促销活动，推动产品销售。对于缺乏优势的非重点市场，委托当地经销商进行销售推广，充分利用经销商在当地的渠道和资源。
4.深度分销模式。深度分销模式是现在高端名酒的主要模式，具体为：厂家派出销售人员，投入销售费用与经销商共同开发当地市场，经销商主要负责仓储物流、产品配送和资金周转。比较典型的是 洋河、 古井贡和老白干，这种模式的好处是白酒厂家直接接触终端消费者，可以更好的把控售价、动销，劣势是需要投入大量的费用组建销售团队。
从第1种模式到第4种模式，白酒厂家对销售介入得越深，在营销方面的投入越大，一般也说明管理层的进击力越强。近10年随着 移动互联网的普及，各个酒厂也都尝试在 京东、天猫、 拼多多等电商平台建立官方旗舰店直销产品，以及通过抖音、微信视频号、 快手等平台直播带货，同时也和1919，酒仙网、京东酒世界等酒类垂直电商合作，开拓直达消费者的电商新模式。酒厂做电商，一方面通过网络直销节省了付给经销商的销售费用，提升了净利润率；另一方面是建立了一个酒厂和终端消费者直接的沟通渠道，酒厂可以通过平台客户的反馈知道哪款产品卖得好，哪款产品卖得不好，好在哪些方面，不好又在哪些方面，为后续新品的产品设计和市场开发指明了方向。
$洋河股份(SZ002304)$ $阿里巴巴-SW(09988)$ $腾讯控股(00700)$