《影响力》读书笔记
西奥迪尼的这本书简单易懂,用形象的例子讲述了日常生活中可能对我们产生影响的6个要素:
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
下面就简单说一下这几个要素
- 互惠
- 商家给潜在客户一些小优惠,让用户觉得有亏欠的感觉,进而不好意思拒绝商家的商品
- 相似的,我们也可以先给别人一些小恩小惠进而去索取更多自己想要的东西
- 更严重的,拒绝-后撤这种行为更加神奇——一开始提出一个明显过分的要求,被拒绝之后在提出一个不那么过分的要求,通常情况下,第二个要求更容易被接受
- 承诺和一致
- 背后的原理就是人人都有保持言行一致的愿望
- 更为严重的是,当人们在公共场合下自发的(尽管这种自发的行为可能是在某种诱导下作出的)作出某种承诺时,不管当时是出于什么样的原因,后续的行为总是倾向于和之前的行为保持一致
- 更为严酷环境下、更加出自内心而不是外界诱惑等因素形成的承诺,更容易令人产生前后一致的行为,或者换句话说,人们更加珍视和维护由自己作出的决定
- 社会认同
- 在一个自己不熟悉或者不确定的环境中,人们做决定时更容易参考周围的人的选择
- 一个反面的例子就是在周围有大量的人存在的时候,人们更倾向于对需要帮助的人置之不理
- 防止上述情况出现的一种做法就是消除这种不确定性——即明确的将自己的诉求向特定的人清晰的表达出来
- 喜好
- 外表魅力、背景/i兴趣/经历的相似性、恭维、接触与合作(刻意创造的相似经历)、条件反射和关联(与美好/丑恶事情的相关性)等可以提高人的心理认同
- 防止被人利用上述手段的方法是明确上述的几点因素与我们最终的决定到底是否有着直接的关联
- 权威
- 人们更倾向于相信领域内的“专家“——教师、医生、名人、有着响亮头衔的人,而不去区分自己关心的领域是否是专家们擅长的,比如说我们不应该盲目的听从专家的所有指令,因为专家也可能会犯错——right ear 简写成 Rear的笑话
- 人们更容易通过 头衔、衣着、身份标志(豪车、首饰等)等外在的内容来臆断某些人是不是专家,而不是通过交谈的内涵
- 稀缺
- 背后的原理就是我们通常通过获得一件东西的难易程度来评价这件东西的价值,而不是这个东西真正的效用
- 另外一个原因是我们痛恨失去本来拥有的自由,而机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失。另外,保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心
- 所以说,更根本的原因是我们需要保留既得利益,或者说我们甚至有时候会去尽力争取某种并没有什么卵用的自由,当这种自由被侵犯的时候
- “自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险”,这句话真实太实在了,同理,“管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子”